院内科室专业推会议.ppt

为什么要掌握此项技能 正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来越明显； 独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表必须做的工作； 院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径； 对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式难以替代的； 科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目的； 优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地位； ………… 基 础 工 作－客 户 目标客户是否熟识； 主要领导是否同意并认可； 时间、场所是否适合； 所限定的时间是否充裕； 目标客户的用药原则和习惯是否了解； 内容是否有针对性和目的性。 基 础 工 作－自 身 产品知识是否熟练； 相关的主要医学知识是否掌握； 竞品信息是否搜集全面； 专业术语是否能熟练应用； 行业背景知识是否了解； 直接相关资料、礼品是否提前准备。 基 础 工 作－重 要 环 节 必须获得科室实际负责人的同意； 时间：因科室习惯而异，原则是大家相对“悠闲”的时间为首选； 地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公室（饭店包间、影院）； 硬件设备必须提前准备和调试好； ………… 幻 灯 片 演 讲 汉堡、药品与幻灯片 汉堡的好赖是“包装”出来的 药品的好赖是“宣传”出来的 幻灯片的好赖是“讲”出来的 搜集整理原始资料； 按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料； 检查、修饰； 充分熟悉课件。 幻灯片－－怎么“讲” 幻灯片－－怎么“讲” 形象庄重，表情自然 开场白精练，力求生动 幻灯片字体 幻灯片背景 幻灯片前后有逻辑性 片子之间的连接语 重点是否突出 重点是否超过三个 专业用语使用是否得当 特性利益转换 有无攻击竞争对手的内容 幻灯片－－怎么“讲” 正式职业装 －－庄重、保守，尤其是男性讲者。 站姿 －－躯干和腿必须是“直”的。 放松 －－不单指表情，更重要的是心理。 目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养。 提示：男性和女性讲者，站姿不同。 幻灯片－－怎么“讲” 标准型 －－类似于“公函”，万能、广谱、无明显优点和缺点。 亲切（调侃）型 －－适用于“关系型”讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛。 压迫（威慑）型 －－适用于“强势型”讲者，快速控制场面，慎用。 “无开场白”型 －－适用于“内向、学术型”讲者，罕见。 要求：时间不超过1分钟，科会形式的最好不超过30秒。 建议：如果具体场合不适合用“亲切型”开场或者对“亲切型”开场拿捏 不准，则一律采用“标准型”开场。 标准型开场白 尊敬的×主任、各位老师，大家×午好！我是来自沈阳三生制药有限责任公司的销售代表×××。首先感谢×主任和各位老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨/分享有关×××的产品信息。我今天介绍的主题是“××××”。可能要占用各位老师××分钟左右的时间。下面我们就一起进入主题。 提示：重要负责人要单独点出。 幻灯片－－怎么“讲” 字体 －－文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体（斜体、加粗等强调性修饰不算）。 背景 －－除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）。 颜色搭配 －－字体颜色一般不超过三种，背景颜色以“不喧宾夺主”为原则。 目的：不“乱”。 建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字。 幻灯片－－怎么“讲” 思维逻辑（软连接） －－既然我们知道了CKD的患病率一直以来都被低估（第1张结束语），那么我国目前CKD的患者群到底有多大呢（第2张开始）…… －－（第1张结束）这个研究结果证明“益比奥”的疗效与原研产品相比没有区别，（第2张开始）下面我们来看副反应的比较…… －－（第n张开始）我们把上面讲的三个内容总结一下…… 语言逻辑（硬连接） －－ （第n张开始）刚才介绍的是“益比奥”的高品质，下面我们来看“特比澳”的相关内容…… 目的：让听者感觉很“顺畅”，没有“中断”，主动引导听者思考。 建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语。 幻灯片－－怎么“讲” 重点－－主要指内容 －－最好在三个左右，太多＝没有。 －－可以用强调性的字体修饰。 －－实际讲解时