行军打仗销售策划品管先头部队军师参谋后勤保障发散2——三国演义 ....pptxVIP

房地产全程营销策划体系胡景福营销的四点法则？媒介产 品客 户购买营造需求 销售产品销售在营销中的作用通过有效服务，强化需求，实现购买可见：把握需求是营销的核心工作了解需求的途径：客户调研、销售反馈、市场比对什么是策划？营销的一个重要环节和组成部分策——策略划——计划销售眼中的策划是什么样的？崇敬型鄙视型无关型发散1——行军打仗销售策划品管先头部队发散2——三国演义军师参谋后勤保障房地产策划房地产项目开发的大脑房地产项目营销的关键提供建议给决策者发现问题解决问题提炼卖点明确定位塑造产品实施推广形成主题即时调整效果监测策划的核心工作前期策划工作探索需求卖点的提炼将产品特点转变成卖点，形成核心诉求满足客户的某些需要，激发客户的购买需求前期策划篇简介 前期策划的总体流程第四阶段第二阶段第三阶段第一阶段市场定位市场研究客户定位产品方案产品定位微 调价格定位开发周期销售周期地块产品方案经济效益分析可行性研究营销推广第一阶段：可行性研究市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估宏观市场、区域市场供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析地块市场状况可能的客户可能的产品宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论 竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户 第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析 优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定为依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步营销推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表谢 谢进入蓄客期与公开发售阶段的营销推广与策划执行——案例演示