《立足本分-创新突围——中国证 券经纪业务瓶颈突围之我见》--曹试生.pdfVIP

立足本分，创新突围 ——中国证券经纪业务瓶颈突围之我见 作 者： 曹 试 生 注册国际投资分析师 E-Mail： 近来网络上在传一段话“早起的是做金融的和收破烂的；晚睡的是做 金融的和要饭的；不能按时入睡的是做金融的和按摩的；担心受怕的是做金 融的和犯罪的；加班没有补贴的是做金融的和摆地摊的；说话不能错的是做 金融的和主持节目的；加班没有补贴的是做金融的和黑社会的”尽管这话未 必完全正确有网络调侃讽刺之意，但却无不折射出金融行业的一些状况。放 眼纵观中国的各大券商，在低佣金的厮杀下——据媒体报道上海地区平均佣 金率在万五之下，不少营业部已近频临亏损，而营业部的经纪人似乎处于比 农民还糟糕的生存状态。 一、行业现状成因： 券商们目前所处的生存状态是有原因的，首先：在中国的金融市场 格局中，证券行业被边缘化了，据悉目前银行业总资产已经100 多万亿，保 险业6 万亿，公募基金不足3 万亿，证券公司长期维持在2 万多亿总资产的 水平，而且大部分还以保证金的名义存在银行里。其次：A 股是个以圈钱为 主要功能的市场，股民太受伤，数据表明截止2011 年上证指数大约将以每 10 年35%的涨幅在运行，但同期H 股大约上涨了6700%。同样投资国内企 业，为何回报如此悬殊？主要是A 股圈钱太过份，以今年为例，IPO 接近5 千亿，其中超募2 千亿，加上增发等总融资近万亿，尽管目前A 股世界第 二但是大却不强！再次：券商收入结构过于单一，营业部主要以经纪业务佣 金收入为主，似乎同农民一样有靠天吃饭的味道，牛市丰衣足食，熊市食不 果腹；最后：券商们没有根据行业的发展周期及时调整企业经营策略。从目 前各大券商的收益及竞争状况，再结合波特行业竞争力分析可以认识到中国 证券经纪业务已经进入了成熟期。在行业快速发展期，工作的重点是奋力开 拓抢占市场，而在行业的成熟期工作的重点是巩固市场，整合资源进行差异 化、个性化的服务以突围市场。而眼下券商营业部依然处于以挖开客户为主 要职能，提供交易通道的同质化低端竞争之中。 二、重要因素分析——安规守纪却不够本分： 前不久笔者在一期刊上看到一个报道说 2010 中国所有券商的的盈利 之和都不敌美国高盛一家的盈利，这样的数据使人震惊的同时不禁让人反思 中国的券商们经营水平。 2010 年，全球经济摆脱衰退，开始复苏。中国经济在09 年的刺激之 下继续保持较快发展，经济总量超过日本跃居全球第二大经济体，然而至今 中国依然没有能与GE、高盛等享誉全球的跨国企业相媲美。何故？除了国 家商业体制环境的因数外，或许从笔者八年前在广东步步高的一次企业内训 中可以得到一些启示。 八年前，笔者任职广东步步高校园主管，因所负责的校园细分市场业 绩居冠而有幸参加了步步高营销管理高层的培训。期间讲师分享了一个案 例：在国际体育比赛中，中国唯独兵乓球项目持续几年夺冠，佬外们甚是不 解，于是成立特别研究小组前来中国开展调研，期间耗资不菲，为期三年的 调研结束后得到的结论却让人非常吃惊，只有简短的一句话“中国选手之所 以能够在兵乓球比赛项目中持续夺冠的原因在于：在比赛的过程中，中国的 选手眼睛盯住兵乓球，而我们的选手是看着对方！”这个案例充分的说明过 度的盯住竞争对手往往会适得其反。 当前中国的券商们正进行着激烈的降佣金抢客户战争，招人的首要条 件是你能开发多少资产，并且特喜欢挖竞争对手的客户经理，总以为把对手 搞垮了就胜利了，殊不知万三的佣金挖过来的客户对企业经营效益有几何— —其实是伤人却未必利己的！ 2010 年年末，不少个股缩量惨烈杀跌，业界有人传言是基金们为了排 名而有意砸盘对手的重仓股，尽管这个说法的真实性有待考证，但却折射出 国人“把对手踩下去，自己就是成功”的不良观念。这种不良观念的文化和 行为在一定程度上制约了享誉全球的伟大企业在中国的诞生。 三、创新变革，突破瓶颈 谈起创新人们的第一反映应该是美国，而对创新的评价与肯定莫过于每 年一度的诺贝尔奖了。在古代，华夏拥有举世闻名的“造纸、印刷、火药、 指南针”四大发明；论智商，全球能与犹太人相媲美的非炎黄子孙莫属，然 而为什么现代的诺贝尔奖为什么一直没有一个中国人获得呢？若要