商业可行性报告-2010年10月24日运城市水岸华庭尾盘营销推广.ppt

水岸华庭尾盘营销推广 西安德道地产策划 2010年10月24日 问题分析 一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩房源不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房，但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其操作难度之大是业内同行公认的事实。 尾房产生一般是市场原因或技术原因造成，主要原因概括为以下几点 经济形式和市场发生变化，产品供求关系发生逆转；目标群体定位偏离、户型配比失调、户型面积超出需求范围、规划设计偏离市场需求，户型布局设计不合理等多种原因造成被市场排斥。 广告定位决定了项目的形象。广告的失策，直接影响到传播效果，延误了时机，尾房也就产生了。 前期没有进行很好的销售控制、没有制定合理的价差，没有对楼位区域、户型偏大、设计不合理的户型进行很好的引导。 市场新项目的进入夺走老项目的目标客户，积累时间越长越阻碍销售。 剩余房源统计 九曲商街 美国旧金山一条旅游街，春夏秋冬，花团锦簇，景色宜人。 项目紧邻运城中心医院，同德医院，依靠这一地位优势，打造礼品（鲜花店、营养品店、水果店）一条街。 五环精品街 运城市目前还没有经营运动系列产品的专属区域。 项目位于体育馆旁边，借此，打造运城新的运动系列产品消费集中地。 营销思路 正确引导消费市场 重新定位产品 调整营销渠道 多种促销市场联动，曲线救盘。 重新营造一个良好的销售气氛。 思路定位 尾盘销售不能仍以早期的唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免流失大量目标客户。所以此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题注重表现在“家”上。 现房的目标客户容易走极端化，要么主要在项目的周边，要么在周边县市，所以在后期的宣传媒体和宣传渠道一定要认真定夺。促销活动一定要在他们经常出入的地方举办，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。 目标客户分析 制定“抓小放大”的推广策略，即以项目周围，特别是东区的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍，追踪，谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。 第一、这些客户都很希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子、老人准备或推荐朋友住在一起。 第二、他们必定会选择价格便宜，销售速度最快，可以尽快入住，物业管理尽快到位的房子。以这些人为重点，营造销售气氛，就能赢得客户，获得成功。 策 略 变住宅为商住（有河东商务大厦做依托），剩余高层房源主推小型办公商用，装修一套办公样板间。（价格底、后期使用费用底、房产年限长） 楼顶立巨型户外字体：御苑A座 御苑B座 ，楼宇电梯大厅贴大理石，彰显商用气氛。 优惠房款额直接在首付款上优惠，减少客户首付额度。 团购3套以上免费设计套餐、送精装修。 零费用购房。（免契税、免大修基金、免一年物管费、） 本项目成立购房协会等，对直接推销或间接推销的老业主给一定的实物现金回报，也可在本公司任何项目购房享受折上折。 扩展人气——钱花在客户可感知位置 客户截流 低成本信息覆盖 客户营销 眼球事件 现场活动 人气配合战：客户截流 兴趣引导：每周末在举行活动并发放电影票或者商业购物会员卡，吸引客户。 售楼处可领取电影票（二十元等值消费券） 吸引视觉焦点，项目现场和销售现场摆放空飘气球，强化现场销售氛围。 针对老业主 主题：“共建家园、寻找好邻居” 老业主是一个不能忽略的重要媒体，他们的口碑是最好的传播方式。所以一定要注意与老业主的的情感沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等。 老业主也是最好的销售员，可以在本项目成立购房协会等，对直接推销或间接推销的老业主给一定的实物回报或可在本公司任何项目购房享受折上折。 人气配合战：眼球事件 项目入伙十万装修大抽奖 活动细则：1、 活动期限：2010年11月1日-2011年3月1日 。 2、抽奖群体：在活动期间所有在水岸华庭签约业主。 3、奖项设置：一等奖1名，奖金10万元； 二等奖2名，奖金3万元； 三等奖3名，奖金1万元 ； 4、抽奖时间：分3次抽奖 第1次抽三等奖3名； 第2次抽二等奖2 名；