产品销售数据对服装营销渠道分类的影响因素分析-艺术设计专业论文.docx

万方数据 万方数据 II 浙江理工大学硕士学位论文 浙江理工大学硕士学位论文 摘 要 随着经济的发展，市场竞争的开放，我国的服装业发展日益迅速，消费者的需求 也呈现多样化。单一的产品生产开发模式已经不能满足当下消费者对于服装多变的需 求。服装企业的经营模式也呈现多样化发展，从过去批发代理为主的渠道经营模式， 逐渐转型成批发代理与直营渠道并存的经营模式。直营渠道的逐渐发展证明企业开始 意识到产品和终端的重要关系。笔者基于当下服装企业多渠道营销模式的特征，提出 服装企业应当对各级渠道进行单独分析与管理，对同级渠道内的渠道成员进行分类分 析，了解同级渠道内的各类型渠道成员产品的销售特征，从而有针对性的进行经营与 管理。 当下服装企业的多渠道营销模式，渠道类型的混杂，加大了企业的管理难度。加 盟代理商在生产企业的引导建议下参加企业每季度的订货会，进行自主订货，直营则 由企业进行铺货。虽然此种多渠道经营模式拓展了企业的产品销售覆盖率，但是随之 而来的库存压力也增大。企业把控的偏差，加盟代理商判断失误导致货不对路、销售 困难、大量退货等，这些问题都会导致库存堆积。因此，通过销售数据的分析，使服 装产品符合终端销售特征、提高销售率、减少库存是服装企业进行商品分析的重要工 作内容，也是本文数据分析方式研究的最终目的。研究结果的最大意义在于，企业在 进行下一季度产品开发与配货时，本结果可作为重要参考数据。通过长期数据分析结 果的积累企业可以快速反应以及预估各个渠道产品销售的情况。 笔者通过走访杭州多家服装企业，了解服装企业商品部使用的销售数据统计软 件，以及与业内专业学者和资深商品经理的访谈，了解当下服装企业管理方式与运营 模式。通过文献与理论的研究，探索数据分析的思路与模型，以数据分析软件 SPSS 20 与 EXCEL 的操作来完成分析方式。最后，笔者将以 J 服装企业 2014 冬季直营渠道的 销量数据为基础，对产品销售进行实践分析。首先，提取销量占前 80%的产品数据。 其次，进行 spss 因子分析，提取公因子。再次，以 spss 聚类分析进行直营渠道分类 分析，最终对 J 服装企业各类型直营渠道进行产品销售特征分析。 分析各类型渠道产品的销售特征有利于服装企业有针对性的进行产品配货，提高 销售率，减少库存，以及提高对畅、滞销款的敏感度，同时也能为前期的产品开发、 商品企划提供有效的数据参考依据，对服装企业而言具备一定的现实意义。 关键词：服装营销渠道；服装产品；销量；直营渠道；销售特征。 I ABSTRACT With the development of economy and the opening of market competition, China’s garment industry is developing rapidly and demand of consumer is also becoming more diverse. Single production and development mode of product could not meet the current consumer’s variable demand for clothing. Business model of garment enterprises also shows diversified development, gradually changing from business model of wholesale agency as the main marketing channel in the past into business model of the coexistence of wholesale agency and direct marketing channels. The gradual development of direct marketing channels proves that enterprises begin to realize the important relationship between the product and the terminal. Based on features of multi-channel marketing model of garment enterprises at present, the author suggests that garment enterprises shall analyze and manage the channels for all levels individually, and they shall c