开发客户话术和思路.docxVIP

开发客户思路和话术 一、第一通电话注意事项： 1．自报家门 2.介绍产品优势 3.获取客户基本信息 4.要到QQ或者微信 5.约下次回访时间 第1套（股票客户） 开场白：A:女士/先生，您好！我这边是长江联合交易所的资深投资顾问小刘，给您来电是想咨询下您最近石油投资有在关注吗？现在油价很低。（通常我们会遇到下面几种回答） B．没有，不了解。 A．没关系，那先生/女士之前有做过哪些投资呢？在做股票吗？（如果在做就问最近做得怎么样，行情不太好，现在很多老股民都转战原油了，在慢慢引导做原油介绍） B．是的，现在不看好。 A．是这样的，大哥/女士，最近国家推出的T+0模式的现货原油有没有听说过？（然后再比较原油跟股票的优势，在慢慢引导做原油深入介绍） B．没有，在做股票。 A．最近股票行情不太好，您这边做得怎么样啊？（1.大多数都会说被套了。那么就说现在股票不像02年07和去年六月份之前的大牛市了，国家经济不景气而且是有庄家操控的，小散户很难赚到钱的。在慢慢引导现货原油的优势。2.有的会说还可以。你就可以说现在股市行情这么不景气的情况下您都能做的还好，你来做原油的话肯定会做得更好的，在慢慢比较原油跟股票的区别和优势） B．在了解呢。 A．大哥/女士，那您现在了解的是哪家平台啊？我这边是上市公司控股的长江联合交易所您有了解过吗？（无论客户回答有还是没有，都可以介绍长江联合交易所手续费低，背景实力，然后让客户知道这边的优势在哪里） B．噢!你说了半天我还是听不懂 A．那这样吧！大哥/女士，您留个QQ我这边把一些相关资料发到你的邮箱，您先看一下，有什么不明白的可以随时问我。（交易软件和平台的相关资料） 第2套话术（没做过投资） 开场白：A.先生/女士，您好！我这边是石油理财中心的，现在做一项理财推广，给您来电是介绍2016年最火爆的投资品种现货原油，这块您有做过或者了解过吗？ B.不了解 A .没关系，那先生/女士，之前有做过哪一类的投资呢？股票，基金，期货有做过吗？（例如做过股票 同上。期货，这种门槛比较高，有钱，也有投资意向。再引导原油这块） B.都没做过 A.那先生可以简单听我给你介绍一下，我们做的石油是及可以买张也可以买跌双向获利的，随时买随时就可以卖，全天24小时都可以买卖，采用保证金就可以交易了，我们投资门槛比较低，最低八万块钱就可以操作了，您可以关注一下。 B.这个石油是怎么买？ A.这个简单，跟股票是一样的，有电脑或者手机都能操作的，有专业的交易软件，有K线图，刚开始我们都有老师带着操作的。 B.没兴趣 A.您这边没了解过当然没兴趣了，大哥/女士，您给我2分钟的时间给您介绍一下您肯定就有兴趣了 B．风险太大，没钱投资 A.大哥/女士，像我们石油投资风险是可以控制的，不像股票行情下跌就没办法赚钱，并且我们可以设置止盈止损，控制好仓位，轻仓操作，风险是很小的。而且这个门槛比较低，最低八万就可以投资了又不是让你一下拿50万100万来操作，先拿小资金做，做得好可以继续加资金做，做的不好大可以不做了，资金都是银行三方存管的，是在您自己的账户里，很安全。资金大风险也小，而且获利的空间也大，这样吧，我这边先给您发下资料您先了解一下，您这边QQ或者微信是多少，我记一下（一定要问对方贵姓） 第一通电话打过之后一定要约客户空闲时间在电脑面前给他进一步详细介绍 第3套话术（了解过石油投资或正在做） 开场白：A.先生/女士，您好！我这边是长江联合交易所，给您来电是想咨询下您对石油有了解吗？ B.有了解过…… A.您这边了解的是什么石油呢？（比如客户说新华大宗，那您可以对比一下我们宁波大宗交易所，我们无论手续费和保证金在国内都是比较合理的，像你了解的或者在做的保证金和手续费都比我们高很多的，手续费低回本快，保证金低资金利用率高，这样您的收益也会提升很多的。） B.正在做…… A.我这边是上市公司控股的交易所，您这边是在哪个交易所在做呢？收益怎么样？（1.客户回答收益不好情况下，要问清楚在哪个平台做的，做多长时间的，平时是自己做还是分析师带着做，然后再帮他分析是老师水平不行还是仓位没控制好，分析师不行就包装这边的老师，服务不行就包装这边的服务。可以在举例说我有个客户……2.客户回答做的收益还可以的情况下，可以跟客户介绍这边平台，对比一下手续费各方面，鸡蛋不要放在一个篮子里面，货比三家，可以分散投资看哪边收益更好给的建议更准确。） B.已经没做了 A.大哥/女士，您之前是有做过这块吗？是在哪个平台做的？（很多客户再别平台做的收益不好，亏损了，对原油失去信心了，可能会挂你电话，这种情况不要轻易放弃，晚上找个时间再打一下，说的内容同上，目的要到QQ或者微信，对待这种客户要让他重拾信心，行情刺激，发喊单截图之类的，常保持联系，介绍平台优势