医药代表培训 PPT课件-医学课件.ppt

9、责任心 医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 * 10、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 * 米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。 * 二、医药代表的基本素质 * 做事先做人 做人先修德 德，取胜之道 * 营 销 产品 人， 是一个服务过程。 产品制造 经销 消费 各环节的满意 * 工作 事业 敬业 * 敬业的基础 德 成 功=能 力+敬 业 * 诚信 客户 下级 学会“将心比心，以诚待人” * 成功的四个要素： ●活力——让自己光芒四射 ●说服力——让你怎样被人接受 ●自律——让自己坚定沉着 ●乐观——让自己满怀信心 * 三、医药代表在医院工作须知 * 医药代表 90年代初发展的一支新生队伍 药品生产、商业、医药人员的桥梁 具有生命力，日益增强的专业学术力量 公司、企业的外在形象 医、药结合中不可缺少的一部份 * 知己知彼，方能百战百胜 ●了解医院的特色 ●了解药学（药剂科、药库）的整体情况 ●了解联系对象的工作安排 ●了解所处的位置 * 不断学习，方能站稳脚跟 ●学习医学知识，学习药学知识； ●熟悉产品性能，了解药品法规； ●关注社会大事… … * 步步为营，方能稳步求益 ●办事不能急于求成； ●为人不能投机取巧； ●工作不能松懈怠慢 * 大方稳健，方能取得共识 ●仪表大方，语言文明； ●表达正确，重点突出； ●灵活机敏，相互探讨。 * 谦虚正派，方能取得信任 ●实施求是，谦虚待人； ●只谈业务，少谈是非； ●大话少说，多干实事。 * 四、市场营销技巧 * 了解你所操作医院的概况 医院特色 相关科室 日门诊量 药事委员 病房床位 开会时段 主管领导 发展方向 * 了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… … * 面对面的拜访 非常熟悉产品知识 了解被访者的基本情况 细心观察被访者的室内环境 注意被访者的着装打扮 最好有关系提前铺垫 寻找拜访的理由 初次见面礼的赠送 建立私下的个人友谊 * 秘密拜访 了解住所——登门拜访，忌谈工作 了解动向——异地相约，尽情潇洒 * 首次拜访 拿好方案 做好计划 选好品种，让对方无法随便应付 * go go go go go go go go go go go go go go go go go go go go 医药代表培训材料 * 一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质 三、医药代表在医院工作须知 四、市场营销技巧 * 一、医药代表的必备的十种心态 * 医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态： * 1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。 * 2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 * 3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己