咨询师培训系列篇--当面咨询逼单技巧-医学课件.ppt

go go go go 咨询师系列培训篇---当面咨询逼单技巧 * 当面咨询逼单技巧 * 培训大纲： 一、不同家长类型及应对该如何逼单 二、该如何逼单 三、逼单技巧 四、有效判断家长意向 五、把握好签单的时机 六、促成家长签单 当面咨询之逼单 * 家长类型及应对 一、老鹰型： 此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊。 应对技巧： 时刻注意咨询时不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快！ * * 家长类型及应对 二、孔雀型： 此类客户也属于做事爽快，决策果断，但与老鹰型不 同的是沟通能力特强，通常以人为中心，做决策时不关注细节。 应对技巧： 通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可以从他们那里获取很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必要的！ * * 家长类型及应对 三、鸽子型： 此类客户友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事 来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。 应对技巧： 咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做的事情 ，后者不认可的行为等。掌握技巧，可常用以下词汇：我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与、相互信任、有效等。 * * 家长类型及应对 四、猫头鹰型： 此类人很难看得懂，给人感觉比较深邃。他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨。 应对技巧： 咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留 下你是个事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。可常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。 * * 当面咨询之逼单 一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。 探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。 * 二、逼单技巧 1.永远的换位思考 2.准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4.掌握有效的方法 当面咨询之逼单 * 1.永远的换位思考 你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？ 认真思考这个问题： 家长为什么一直不跟你签单？什么原因？ * 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖， 而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？ *做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？ 这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思! 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ 千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！ 当面咨询之逼单 * 当面咨询之逼单 举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】 —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。 —对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。 —对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。 当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。 总之，运用之妙，存乎一心就是了！ 很明显：客户往往不会主动提出他关心的