房地产电话销售技巧内部培训资料.ppt

约见时间的引导 —促成 这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解 异议处理的引导 这一章节在下一章节会有详细的阐述 细 节 决 定 成 败 电话销售技巧的提升训练 良好的印象是良好的开端， 良好的开端是成功的一半。 电话技巧的提升训练 肢体语言的提升训练 常用礼貌用语 听的技巧 问的技巧 答的技巧 常用约见技巧 电话异议处理方法 自我测试 顶级的销售永远不变的规则 仁—站在帮助客户的角度 义—和客户成为朋友 礼—尊重你的客户 智—专业的素质 信—做个诚信的人 “仁义礼智信”与中国人的道德价值观 顶级的销售永远不变的规则——“仁” 要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是一味的想到成交。 以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如何去做，让客户感觉到你是真心在为他着想。 “仁”——站在帮助客户的角度 顶级的销售永远不变的规则——“义” 俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣。 对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客户。 配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好 要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上饿杂家。 “义”—和客户成为朋友 顶级的销售永远不变的规则——“礼” 人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重。 在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个好的听众的关键是做一个好的提问者； 适当的赞美，在交谈沟通过程中，几句看起来不起眼的赞美，却有着意想不到的效果。 礼—尊重你的客户 顶级的销售永远不变的规则——“智” 建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正的立场上，不仅仅我们要从内心里尊重客户，也要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为喜欢我们而已，那样的话，销售顾问就会产生低人一等的感觉。 成为自己公司产品的专家；要了解竞争对手的产品；要了解行业的发展趋势；思路有条理和独到的见解。 智—专业的素质 顶级的销售永远不变的规则——“信” 信—做个诚信的人 在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。 诚信的表现只有两种方式：一是为人，二是处事。为人诚实，做事守信。 头脑 10个要素决定“亲和力”的指数 耳朵 呼吸 情绪 手 表情 眼睛 心态 语言 声音 细 节 决 定 成 败 时刻问自己，在每一次追踪电话之前，你把每一个细节都做到了？ 第一节 肢体语言 亲和力的10个表现形式 客户拒绝是销售的真正的开始 客户拒绝的次数越多离成交的距离就越近 一次当面拜访相当于25次电话拜访 保持轻松愉快的心情 用自己的感情激发客户的兴趣 1 2 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 呼 吸 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 01 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 02 表 情 微笑是世界的通用语言 01 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 02 3 4 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 集中精力完成一次通话 记录与客户的通话中的宝贵信息 头脑 手 01 准确的作出分析和判断 02 01 记录来自电话销售高手的精彩话术 02 01 5 6 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 认真观察电话销售高手的销售过程 01 聆听细节，过滤有价值的信息 01 识别客户资料中有价值的信息 02 听取电话销售高手的通话内容 02 眼 睛 耳 朵 7 8 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 语调、语速、语量、发音、节奏 01 精致、精确、精准、精彩、精练 01 语 言 声 音 9 10 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 第二节、常用礼貌用语规范 您，您好 很抱歉，对不起，不好意思 没关系，不客气 您好，很高兴为您服务 请您放心 非常感谢您提出的建议； 感谢您提出的宝贵意见 请问，麻烦您 请您稍等，让您久等了，感谢您的耐心等待 谢谢 我们将在1个工作小时内与您取得联系…… 这件事情，您可以与我直接联系，我是??. 请问您现在遇到什么问题？ 有什么可以帮到您吗？ 感