房地产公司上半年工作总结与下半年推广计划_90p_2012_研究分析报告f.pptVIP

排卡、收取诚意金： 以现金优惠、优先选房权，会所会员资格为噱头，收取诚意金，夯实蓄水客户。 线下挖渠道 拓客蓄水期期 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 客户夯实期 蓄客冲刺期 （认筹） 开盘筹备期 （含开盘） 线下挖渠道 拓客蓄水期期 外展蓄客 企业、社区拓展 全民营销 8月航母游 9月妈祖基金会 10月妈祖基金会深化 外展蓄客之打造精英团队 销售技巧 培训 产品设计 培训 区域版块 培训 增值 培训 阳光海岸 培训体系 政策培训 发展商品牌 培训 序号 星期 时间 培训课题 负责人员 1 每周 周五 9：30- 10：30 奢侈品培训（名车） 诸葛满昌 2 建筑风格解析 李程 3 房地产二手市场买卖知识 张蕾 4 奢侈品培训（名表、珠宝） 窦芳菲 5 别墅豪宅销售技巧、销售心理 窦芳菲 6 贵族运动（高球、马球、马术、游艇） 诸葛满昌 7 奢侈品培训（手袋、服饰） 窦芳菲 8 专业化妆技巧 窦芳菲 9 养生知识（安利） 张蕾 10 顶级烟、酒、茶文化 诸葛满昌 销售人员是豪宅营销中非常重要的一个环节，项目的卖点在策划同事的提炼及广告公司演绎后，最终都需要转化为销售口径由销售同事传达给客户。 勤修内功-攘外必先安内 提升销售人员整体质素： 因为只有了解目标客户生活，才能真正了解其需求。 销售培训是整个营销策划思路实施最后最重要一环 知己知彼-狭路相逢勇者胜 提升销售人员对竞品的了解及市场的是制度： 因为只有了解竞品产品、了解市场，才能运用自己产品的优势来刺激客户的购买欲。 外展蓄客之电话CALL客 电话call客方向：滨海新区地源高端客户资源； 建议：建议购买重点竞品来电来访资源，有效分流竞品客户 对竞品精准客户进行电开，并提前制定好针对性打击说辞，直观分流竞品客户 例如：9-10月份碧桂园滨海城如果价格出街，我们则根据其价格也适当释放出自己海景一期价格，运用产品品质打压竞品产品。 外展蓄客之DM收客 DM派发是项目宣传最直接、有效的 收客途径。 地点：金元宝滨海国际购物中心 友谊名都 财富星座等 时间：周末及商场节点活动，由案场经理排班、轮值进行DM单派发工作周完成DM派发数量：500份 根据竞品项目重要节点进行针对性客户拦截 根据重点竞品销售节点，针对性进行拓展工作，设置小蜜蜂进行客户拦截，针对性派单直销分流竞品客户 建议：如果9-10月份碧桂园滨海城有节点、开盘活动、可聘请派单公司沿着（中央大道与海博路交口）主干道进行客户拦截及项目的宣传工作。 外展蓄客之短信轰炸 居住形态 消费形态 工作形态 高端社区和 周边社区 塘沽、滨海新区高端居住社区 华纳豪园、伴景湾、万通新城、御景园…… 高端消费场所 单客消费4位数：友谊名都、金元宝国际商城 单客消费3位数：周记海鲜、大富豪 名车 保时捷、法拉利、悍马、宝马、奔驰、雷克萨斯 奥迪、沃尔沃 银行 存款500-1000万以上：中行私行、招行私行 存款500万以上：各银行VIP客户 企业法人 特定行业 ：注册资金200万以上的企业法人 ：银行、教育、电力、钢铁、医院、报社等 短信——点对点 精准客户营销，高频次、多渠道资源覆盖 企业、社区拓展 渠道联动方式 通过积极的大型企业单位拓展，寻找企业内部关键人物作为“中间人”， “中间人”推荐客户成交达到5套（仅含别墅）可获得一定额度现金奖励，被推荐客户达到一定数量可享受1-2个点的额外优惠。 渠道推展方向 “中间人”拓展方向首先锁定项目已忠实客户，此部分客户对项目产品最为认可，寻找出成交客户中较有影响力的人物，进而升级为渠道联动 针对“8月份航母游”、“9月份妈祖基金会成立”11月份品牌行、12月份阳光海岸大型产品推介会，释放团购信息，以此话题作为噱头进行炒作，事件营销 拓展企业示意 渤海石油 交通部北海校助局天津基地 和泰集团（中国）投资有限公司 港务局 天津市塘沽区交通部天津水运工程科学研究院 天津登发实业有限公司 中海油田服务股份有限公司 北京大旺食品有限公司天津分公司 中冶天工集团\ 渤海石油通讯公司 天津安必森生物技术有限公司 法国国际检验局 汉沽电厂 天津双源电力设备制造有限公司 中海营集团的照明事业 丰田汽车 罗姆半导体（中国）有限公司 三荣装饰工程有限公司 汇丰能源 天津丰星电子有限公司 金雄（天津）彩印有限公司 天津汇洋石油储运有限公司 德勤会计师事务所天津分所 塘高法门制造有限公司 滨海新区部分重点企业分布 上述企业随着拓展的跟进会时时更新 通过练习企业“关键人”进行产品的宣传； 在有规模的企业可以进行小型的产品推介 赞助知名企业年会及其他节点活动起到项目宣传作用； 释放项目信息、释放全名营销及其他奖励