房地产-销售的九大话术.doc

房地产销售的九大话术 2016-06-28?? HYPERLINK /userhome\t /content/16/0628/19/_blank 星光不夜??转自? HYPERLINK /userhome\o \t /content/16/0628/19/_blank 世纪经纬 HYPERLINK /editartnew.aspx?articleid=571459190 修改 HYPERLINK /content/16/0628/19/javascript:void(0); 微信分享： 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn1 [1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn2 [2]，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn3 [3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn4 [4]周海涛主编的《销售专业话术》 HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn5 [5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。 ? 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。?我们把事做好了那叫做做到家了。” HYPERLINK /Edit/editor.htm?id=contentmode=1imagePath=5205dde9 \l _ftn6 [6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。“如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 ? 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术； 八、跟单过程的控制话术； 九、价格谈判中的优势话术。 ? 首次接触的