4S店汽车销售流程(必威体育精装版修正版）.ppt

二、访问前的准备 访问前的准备主要包括熟悉企业、认识商品、了解客户、认识客户和自我准备等几个方面，它是前一节所讲的汽车销售前的准备工作的延续。 1、熟悉企业 汽车服务企业的汽车销售人员应对所销汽车企业及其所属企业的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策等必须熟悉，以便能回答客户可以询问的有关问题，可以消除客户疑虑，使客户对企业产生信任感。 2、认识商品 汽车销售人员对其所销售汽车的构造原理、制造过程、操作方式、维护修理及交易条件（价格、交车时间和地点、保险、贷款）必须熟悉，以便能够解答客户可能提出的一切问题。尤其是前一节中所讲述的关系汽车的性能与客户利益之间的关系，在访问客户前必须再回忆一遍。 3、了解客户 下面以企业购车为例，介绍调查了解客户信息时所涉及的主要内容。 （1）客户方面接洽者（若是私车消费则是其本人）的职务、权限、毕业学校、毕业年度、出生地、他的经历与在该公司的信用程度等。 （2）该公司的资本系统，是否属于某一财团。 （3）该公司的大股东是谁，何人掌实权。 （4）该公司的资本额，财务状况，信用程度如何。 （5）竞争对手与该公司的关系如何。 （6）了解有决定权与影响力的人。 对团体来说，有制度的公司均订有管理规章，在规章之中均详细载明各人的权限。因此，你一定要知道你的生意是由谁决定的，要找到有决定权的人，对症下药，生意才有成功的希望。 除了有决定权的人之外，也不可忽略了有影响力的人，例如有些公司的采购必须由技术部门确认之后才下订单。在此种情形下，技术部门虽没有决定权，但却有影响力。此外，像秘书、办公室主任等都是有影响力的人物。 4、认识客户心理 我们在前面就已经提到，客户购买的不仅仅是看得见的汽车产品，而是购买你的产品所带给他的利益。因此，这就成为你认识客户心理的第一课。 换言之，销售员要时时刻刻站在客户的立场，设身处地为他们着想，找出他们困难点，并提供良好的产品去解决他们的困难，这才是专业的销售人员。 然而，要完全认识客户，进而掌握客户的购买心理却不是一件容易的事。它要求销售人员要不断学习，并在日常中时时搜集和分析各种客户信息，日积月累才能做到厚积薄发。 一般来说，我们可以从下面一些方面来洞察客户的购买心理。 （1）客户购买计划与购买时间； （2）有决定权的人的言谈举止； （3）客户所了解的竞争对手的状况； （4）客户提出的条件； （5）客户对本公司的看法； （6）客户的预算等。 5、审视自我 关于个人的礼仪等知识前面已经讲解过，在访问客户之前还需自我审视一下，是否按要求做到了。如仪表服饰是否得体；精神是否饱满；销售过程中会出现哪些问题，这些问题该如何处理；是否有足够的自信心；态度是否积极乐观等。 三、访问客户（或接待客户） 访问客户和接待客户在工作内容和性质上大体相同，不同的是，访问客户主要是推销人员上门主动接近客户，而接待客户主要是销售人员在展厅与客户进行沟通。因此，二者在工作内容上既有相似之处，又会因场景不同而表现出不同的特点。 无论是访问客户还是接待客户，其核心工作都是接近客户并有效地吸引客户对汽车产品或公司或销售员个人产生兴趣，为进一步销售产品做好铺垫。当然，因为访问客户是销售人员主动接触客户的过程，因此，还要做好访问前的约见客户的工作。 （一）约见客户 为了提高访问客户的效率，在与客户见面之前应先约见客户，约见客户应做好以下几方面的工作。 1、拟定访问计划。为了顺利达到访问的目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，它包括如下内容。 （1）选择好当天或第二天要访问的具体客户； （2）确定已联系好的客户的访问时间与地点； （3）拟定现场作业计划； （4）准备推销工具。 访问计划应尽可能周到一些，把面谈时可能遇到的情景和问题尽可能都考虑到，做到心中有数，不至于临场时出现忙乱。 2、明确访问的事由。尽管推销访问的目的在于向客户推销产品，但销售人员的使命不仅仅是推销产品，而且还肩负着向社会传播科学技术和社会文明，进行市场调查、搜集、整理、传递，并反馈信息，以及服务客户等多项重任。另外，有时如果直接以推销产品为目的与客户见面，容易使客户产生戒备心理，因此在约见客户时并不一定要以销售产品为目的。一般说来，约见客户的目的和事由不外乎以下几个方面，我们可以根据实际情况，以及客户的实情来加以选择。 （1）以进行正式推销为由； （2）以从事市场调查为由； （3）以提供服务为由； （4）以签订交易合同为由； （5）以收取货款为由； （6）以走访潜在用户为由