业务谈判技巧(业务版)(必威体育精装版修正版）.ppt

三、制定切实可行的业务谈判方案 一、谈判目标的确定 明确主要目标 谈判的目标层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受的目标 确定谈判目标时需要注意的问题 应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次 明确买卖双方谈判目标的界限 严格必威体育官网网址己方谈判目标的下限值 工欲善其事，必先利其器 * 三、制定切实可行的业务谈判方案 二、制定可供选择的谈判方案 三、制定合理的谈判方案 谈判方案的内容 确定谈判的基本策略 合同条款或交易条件方面的内容 价格谈判的幅度问题 工欲善其事，必先利其器 * 三、制定切实可行的业务谈判方案 四、评价和选择谈判方案 组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法 运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断 正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果 对评估、选择、分析的结果进行进一步整理 发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。 五、签订对你有利的合同 工欲善其事，必先利其器 * 四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息 一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。 当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。 工欲善其事，必先利其器 * 五、做好准备，进行成功的电话商谈 一、电话商谈和当面商谈的不同点 打出电话的人通常能占极端的优势。 许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。 会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。 即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。 接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。 工欲善其事，必先利其器 * 五、做好准备，进行成功的电话商谈 接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。 你看不到对方的表情反应。 无法提供证据，也无法进一步地调查。 在通电话中，很难不被别的事情打扰。 工欲善其事，必先利其器 * 五、做好准备，进行成功的电话商谈 二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你： 说“不” 不会因外貌而影响交易 可使自己的立场更坚定 易于打断讨论 限制彼此资料的传递 可以把彼些的地位差异减少到到最低程度 可以继续说话，而故意不听对方的话 可以时常打岔 可以减少商谈的费用 工欲善其事，必先利其器 * 五、做好准备，进行成功的电话商谈 三、电话商谈的原则 当对方打电话给你时，必须注意倾听 少说话 打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏 在桌上摆个计算器 在桌上铺张与工作有关的底稿和文件 作个摘要，然后马上存档 重复对方的话，以免误解 准备一个好理由来中断电话 若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨 工欲善其事，必先利其器 * 五、做好准备，进行成功的电话商谈 四、使电话商谈更有效的原则 不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈 不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定 除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议 假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去 不要害怕重新谈判一项重要问题 工欲善其事，必先利其器 * 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 一、眼睛的动作 与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%---60%；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内容均不感兴趣 倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现 眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实。 瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。 临场发挥的技巧 * 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 二、眉毛的动作 处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬 处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖 处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉 表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动 表示有兴趣、疑问时眉毛上挑 临场发挥的技巧 * 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 三、嘴巴的动作 不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦 紧抿嘴唇，表示意志坚决 撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作 不满和固执时，往往嘴角向下拉 临场发挥的技巧 * 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 四、吸烟的姿势 烟向上吐，是积极、自信的表现 从嘴角缓缓吐出，给人一种消