4S店车险培训(必威体育精装版修正版）.ppt

2．客户基本不懂车险 对于大部分客户来说，他们基本不是太懂车险，更担心后期出险后的理赔服务。所以只要你掌握一定的车险知识，在客户面前你不但是汽车专家，更是一位车险专家。这样更能取得客户的进一步信任。 * 3、客户的信任度 这个方面我想大家都很容易明白这个问题。如果客户不信任你，他就不会通过你来购买心仪的车辆。所以客户在购车时，兴奋点是在车上。这个时候客户往往关注的是车辆的性能、质量、保修保养等问题比较感兴趣，所以在这样有利的条件下，只要我们的销售顾问稍加引导，便很容易顺带达成保险销售。 * 4.背后雄厚服务团队的支持 每个销售顾问都要明白一点，你可以挺直腰板的给客户一定范围以内的服务承诺，因为你不是一个个体，在客户的眼中，你代表的是他所信任的、他刚刚所选择很信任的一个品牌，他相信，你和你代表的公司能够给他最完善的服务。而你的背后，也的确有一支甚至几支庞大的服务团队在支撑着你的承诺。但声明一点，有限承诺不代表任意许诺。 * 5、一支优秀的营销团队 4S店销售顾问经过专业的培训，实战的历练，已经成为了一支有经验有水平的优秀营销团队，只要灌输于专业的保险知识支持，借助公司的平台，一定能够实现很好的保险销售业绩。 * 所以我们4S店销售顾问在车险销售上具备优于任何人的条件： 信心+动力+专业=优秀的保险销售业绩 * 需要理解的几个专业术语 超额投保 有些车主，明明车辆价值10万元，却投保了15万元的保险，认为多花钱就能多赔付。其实依据《保险法》第三十九条规定：保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。所以超额投保不能获得额外的利益。 * 足额投保 按车辆的新车购置价（发票价位+购置税价位）。 不足额投保 有的车价值20万元，却投保了10万元。这两种投保都不能得到有效的保障。依据《保险法》第三十九条规定：保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。所以不足额投保不能获得额外的利益。 * 重复投保 有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照《保险法》第四十条规定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。”因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。 全险概念 在保险条款里面没有此用语，只是对购买4项主险，主险不计免赔和部分附加险的一个统称，真正的全险有近几十种。 * 车险购买渠道和规划 车险购买渠道及其优劣分析 1．4S店保险直销：扫盲性， 价格较高，但很便利。 普及指数：★★★★★ 2．中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。???? 普及指数：★★★★ 3．电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便???? 普及指数：★★★4 ．保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。??????普及指数：★★ * 1．尽量不要由他人“代理投保” “现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样会被一些不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使车主的利益受损。”车主在委托他人办理保险时一定要全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和保额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，以避免理赔时出现不必要的麻烦。 2．投保车险要足额 “有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人可以节省一点保费，但如果发生事故造成车辆损毁，将得不到足额赔付。”对于车险，足额投保即可，即车辆实际价值多少就投保多少。 购买车险的四个 * 3．重复投保和超额投保不划算 《保险法》规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买几份保险也不会得到超价值赔款。此外，在出险车辆定损时，保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车辆的实际价值只有15万元，保险公司的最高赔付也就不会超过15万元。 4．车险续保应合理搭配险种 除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，对于不必要或不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未出险，第二年续保时即可享受19%（个人）或30%（单位）的保费优惠；如果连续3年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%。 * 原则一、优先购买足额的第三者责任保险。 所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。否则，你唯一可做的就是在事故出现后，先把房子卖掉，或者离婚保全财产，你愿意吗？所以，为了避免类似麻烦，还是把第三者保足额。 ?? 原则二、三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准。?? 全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算