首饰顾问百问百答11年6月新修订版[一].docVIP

1 - 首饰顾问百问百答标准话术（2011年6月） 一、钻石类常见问题： 1、改圈口会影响钻石吗？（注：钻石戒指一般只改动三个码，如金厚最大改动五个码）★★★★★ 答：这个您不用担心的，买钻石戒指 90%的顾客都需要改圈口，就象我们买裤子经常要改裤脚一样。戒指改圈口都只是在戒托部分做少许改动，不会影响钻石的，我们现场有专业的师傅进行操作，手工都非常好。您放心好啦！ 2、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢？★★★★★ 答：（分别讲解k金和铂金镶嵌带给顾客的好处）其实从佩带效果来讲， k金镶嵌和铂金镶嵌都是一样的。至于买首饰选铂金镶的还是K金镶的完全取决与个人的喜好，如果您比较喜欢金的含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的首饰。而18K金镶嵌的首饰会更加牢固，可以做出更多工艺精致、设计时尚独特的款式。而且由于18K金的金价比铂金便宜的多，所以从价格来讲，18K金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格更实惠，也就是说，同样的钻石，K金镶嵌的要比铂金镶嵌的价格便宜些，所以我自己戴的首饰都是K金镶的，您看这两款，可以比较一下……（拿给顾客试戴，比较） 3、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比K金镶嵌要贵一两成呢？ 答：这是很多顾客的疑问呢，今天上午还有顾客问到这个问题。由于18K金的主要成分是黄金，而现在铂金的金价比黄金高的多！再加上铂金加工比较困难，在加工过程中的损耗比较多，因此综合起来铂金镶嵌和K金镶嵌的价格就会有较大的差别……所以从性价比来讲的话，K金镶嵌的首饰会更加实惠，您看这两款，可以比较一下……（拿给顾客试戴，比较） 4、这两款钻戒同样都是“八箭八心”的，重量、颜色、金重、材料又都一样，VVS怎么才比VS贵几十块钱呢？ 答：◆ 顾客选的是VVS的：小姐，您真是非常细心，这两款戒指之所以价格相差不多是因为钻石首饰的定价不仅要看钻石的4C，还要看镶嵌的材质和重量，由于不同时期的金价不一样，钻石首饰价格也会受到影响。就像您现在看到的这两款钻戒，由于是不同时期上柜的，这两个时期的金价有所差别，所以导致价格相差并不大。如果它们都是一起来货的话，那价格肯定不止相差这么多。现在您选VVS的这款真的很实惠，您再试戴一下啦…… ◆ 顾客选的是VS的：小姐，您真是非常细心，这两款戒指之所以价格相差不多是钻石首饰的定价不仅要看钻石的4C，还要看款式设计和镶嵌的工艺呢，您看这个款式……（从款式的工艺，镶嵌的复杂性讲起） 5、如何介绍钻石的4C。（基础版）★★★★★ （钻石的销售过程中，钻石的代表意义及产品文化和情感销售更能说服顾客，但有时顾客会问到4C，当需要向一些初次购买钻石的顾客讲解4C的时候可运用此话术） 答：钻石的质量的评价首先要看钻石的4C，钻石4C指的是钻石的重量、颜色、净度和切工。您看这是钻石的4C评价牌（运用4C牌有助于顾客更清晰的理解相关知识）。 ◆ 这一栏指的是钻石的重量，和其它宝石一样，钻石的重量是以克拉为计量单位的。由于钻石是天然形成的，克拉重量越大的钻石在自然界中的产量越少，升值空间也就越大，因此从升值的角度来讲，我们首饰顾问建议您在自己的预算范围内尽量选择重量大些的钻石。 ◆ 您看，这一栏是钻石的颜色。国家钻石分级标准根据钻石颜色的变化将钻石分为11个级别，分别用D到N 11个英文字母表示。由于天然形成的钻石95%以上都是接近无色或略带黄色色调的，因此市面上F色以上的极品钻石非常少见，多数钻石都是N色 — G色的之间的。如果从单佩戴效果上来讲的话，L色以上级别的钻石看起来都差不多，但由于钻石颜色级别越高产量越少，所以级别越高钻石价格也会越贵。因此大家在选购钻石首饰的时候对颜色的要求也各有不同：有些顾客喜欢级别高些的，有些顾客会在预算内尽量选择重量大的钻石，对颜色的要求不太高。我们润金店为顾客提供不同级别、不同价位的钻石首饰，可以根据您的不同需求介绍最适合您的款式！ ◆ 钻石的净度指的是钻石的洁净程度，国家分级标准将净度分为LC、VVS、VS、SI、P五个级别。由于钻石在天然形成的过程中或多或少都含有一些包裹体，因此LC级的极品钻石非常罕见，多数钻石都是P --VVS之间的。 其实钻石的净度分级都是专业人士在专业的灯光下用专业的仪器认真分选出来的，在普通的的光线下都看不出差异，但就像颜色一样，净度级别越高钻石产量越少，价格也会越贵。因此大家对净度的要求也不一样，有人喜欢VVS的贵点没关系！有人觉得反正都看不出来，选个实惠点的戴起来一样的效果！甚至还有人喜欢有些包裹体的钻石，要的就是那份与众不同的感觉。在净度方面我们润金店也有不同级别、不同价位的钻石首饰供您选择，可以根据您的需求介绍最适合您的款式。 ◆ 在挑选钻石的时候，切工是最难分辨也是最影响钻石美丽的因素。一颗钻石闪不闪，耀不耀眼关键就看切工能否完美的折