第二章影响商务谈判因素.ppt

第二章 影响国际商务谈判的因素 第一节 国际商务谈判中的环境因素 一 政治状况因素 二 宗教信仰因素 三 法律制度因素 四 商业习惯因素 五 社会习俗因素 六 财政金融状况因素 七 基础设施及后勤供应状况因素 八 气候状况因素 一、 政治状况因素 （考点） 1 国家对企业的管理程度 2 经济的运行机制——计划OR 市场 3 政治背景 4 政局稳定性 5 政府间的关系 案例1 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制 品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来， 在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。 （一）国家对企业的管理体现在： 1 对企业经营领域的限定 2 对企业生产规模的限定 3 对企业社会责任的限定 4 对企业成立、破产的规定 (二）经济运行机制 市场机体内诸因素相互联系、相互制约、调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方式的总称。 因素：如商品价格、供求状况、货币流通量等 经济运行机制：包括价格机制、供求机制、信贷利率机制、竞争机制等。 计划PK市场 计划经济： 1）个人与国家、个人与集体、集体与国家之间是无限责任的关系。 2）积极性的调动：全民精神内核 劳动竞赛 市场经济 1）个人与单位之间是有限责任关系。所有的职工与单位都是合同关系，相互之间的权利和义务是由合同规定的。2）积极性的调动：竞争——两极分化和谋生压力 （三）政治背景 1）一国的经济实力 2) 政党或者权利机构的意志 （四）政局稳定性 阅读:教材案例 案例2 政治因素的介入：龙永图：入世谈判是这样完成的 案例 日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。 而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点……”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。 三、法律制度因素 基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用) 四、商业习惯 －企业决策程序 (企业体制、决策效率等) －谈判成员的谈话次序(等级) －律师的作用 －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。” ）  －竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象 五、社会习俗：教材案例 考点：选择题 六、财政金融情况 思考： 国际商务谈判中政治因素有(?????) A.政局稳定性????????????????? B.经济运行机制 C.国家对企业的管理程度??????? ?D.政策背景 心理测试：与人交往时你是哪类人？ 请对下列问题作出“是”或“否”的选择： 1、碰到熟人时我会主动打招呼。 2、我常主动写信给友人表达思念。 3、旅行时我常与不相识的人闲谈。 4、有朋友来访我从内心里感到高兴。 5、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。 6、我喜欢在群体中发表自己的见解。 7、我同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。 心理测试：与人交往时你是哪类人？ 10、我很容易被朋友说服。 11、我总是很注意自己的仪 12、如果约会迟到我会长时间感到不安。 13、我很少与异性交往。 14、我到朋友家做客从不感到不自在。 15、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。 16、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。 17、我常能交上新的知心朋友。 18、我喜欢与有独特之处的人交往。 19、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。 20、我对发表意见很慎重。 计分标准 　第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题答“是”记1分，答“否”不记分，第5、14、15、19、20题答“否”记1分，答“是”不记分。 评价结果 1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。