《房地产销售九大步骤》.ppt

①帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。 ②帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的时间去其它的问题。 ③做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。 要 点 ◎第九步 临门一脚 销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩 ……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费。 销售的终极目标：成交 确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。 前提条件 一、因时利导法 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一套吧” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。 B、你可安心比较其他楼盘。 具体逼定技巧 二、顺水推舟法 1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合后。 “张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。” “张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。” 三、有限权利法。 1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。 “这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……” 2、当客户表示带钱不多时。 打假电话或请示经理。 “我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。” 对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我……” 然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。” 回来后对客户说：“请这边来一下。” 四、以情动人法 1、专业接待，热情不烦，为客户着想。 2、多次当面帮他要条件感动他。 3、为你做了最后一搏。 4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。 五、以退为进法 1、当客户要求过分或傲慢时。 让他感到错不公平，婉转表示拒绝 ◆ 交待信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。” ◆ 逆反心理 “这套房子你别要了。”“为什么” “我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。 六、强诱利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 ——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。 七、利益引导法 利用好占便宜客户 ——“我们下星期要涨价了” ——“我们这个月要搞活动，优惠” ??? ?? 八、房源紧张法 1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套 ???? “最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。” ◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且