世联——淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款.ppt

付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣 付款方式 折扣率 一次性 90.0% 5成及以上首期 92.0% 4成 首期 94.0% 3成首期 96.0% 2成首期 98.0% 淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化 适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期 经典案例1: 新天地名居 2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套 减房价 兑奖金 汽车大抽奖 促销优惠内容 数量（套） 金额（元） 套数比 金额比 8月21日每平米减300元 228 3823257 18.7% 29.3% 8月23-24日每平米减100元 23 151152 1.9% 1.2% 国庆期间优惠每平米减100元 58 324753 4.7% 2.5% 新天地开盘每平米减300元 77 1183638 6.3% 9.1% 新天地开盘每平米减100元 23 111996 1.9% 0.9% 龙座选房每平米减300元 78 1220926 6.4% 9.4% 龙座选房每平米减100元 15 81692 1.2% 0.6% 老带新赠送购物卡 277 416000 22.7% 3.2% 赠送车位使用费20000在总价中扣减 7 140000 0.6% 1.1% A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元 22 440000 1.8% 3.4% A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元 6 150000 0.5% 1.2% 总价减尾数 26 1292292 2.1% 9.9% 发展商额外折扣 376 3653262 30.8% 28.0% 项目经理额外折扣 6 44348 0.5% 0.3% 合计 1222100.0% 100.0% 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内 付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡； 11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分互动。 方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可为积分卡、“罗湖派”饰品。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节； 重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭手续办理。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 经典案例2:绿景·蓝湾半岛 2002.10.19开盘 2003.9.28入伙 2003.10.18销售率不足50% 剩余600余套单位，世联进场 2003.11-2004.5 促销优惠 利用三八节赠送钻戒促销 结合五一长假的旅游促销 结合项目会所的开放进行促销 类别 起止时间 主题 内容 效果评估 客户营销 11.1—持续 老带新 老业主带新客户成交各获一年管理费，后期只送老业主 促销策略 11.14-持续 送现金券 2房送3万，120平米以下3房送4万（5万），120平米以上送8万 1.15-2.5 新春利是包 成交即送2888元利是包 11.14—持续 2%购房优惠 项目经理有额外2%购房优惠 冬交会 2%购房优惠公开 购房均获2%优惠 春节 2%购房优惠公开 购房均获2%优惠 现金券降低置业门槛，在销售中起了极重要的作用； 折扣是有力的逼定工具，为销售人员提供了临门一脚的强大武器。 促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等 资料来源：《蓝湾半岛阶