《上汽财务 个人汽车贷款业务培训课件》.ppt

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申请材料 客户李先生,基本情况要点如下: 1.29岁 2.已婚 2年 3.IT工程师 5.外地户口 6.本地租房 7.本地区工作5年 8.没有小孩 9.本单位服务2年 10.月收入(本人9千,配偶6千) 11.个人资产主要:存款 9万, 证券投资约 7万 12 .信用卡额度5千 申请材料 客户张先生,基本情况要点如下: 1.35岁 2.已婚 3.包工头 4.本地农村有房 5.有银行流水 6.不定期大额入账 7.想购买一辆帕萨特 8. 项目有本地,也有外地 9.无借款记录 申请材料 客户冯先生,基本情况要点如下: 1.25岁 2.未婚 3.无固定工作,在父母支持下准备创业 4.本地有房,与父母同住 5.无银行流水 6.父母资质好 7.计划购买新帕萨特 8.无不良借款记录 申请材料 客户冯先生,基本情况要点如下: 1.40岁 2.已婚 3.农民,养殖户 4.农村有房 5.现金交易,无银行流水 6.无信用记录 7.无养殖交易凭证 谢 谢 * * 粗略讲解三种贷款的模式。 * * 1、为什么要做贷款? 提升品质 提升安全 提升价值 我司审批速度快,可最快速度提车 提供材料简便,省心 贴心、专业的服务,放心 有零利率、低利率活动,省钱 客户类型——职业归类法 公司职员、 教师、公务 员等 Diagram 2 Diagram 3 收入稳定的客户群体 无需一次性大笔开销,花费低调 假期可以用来旅游 收入较不稳定的客户群体 合理负债 减轻支出压力 平时应急 把剩余资金用来理财投资 Diagram 2 Diagram 3 自由职业者 或农民 私营企业主 收入好但不固定的群体 现金流充裕 节约现金流, 用于生意投资 总是开新车 体现身份 客户冰点(抗拒点)一:利率高 破冰难度指数: Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 切入点1:避免给客户直接讲利率,用利息分解的方法给客户讲。 话术推荐1: 举个例子,您贷款一万块,一年的利息是728(年利率13.18%)元左右,平均每个月60.7块,均摊到每天只付2块钱利息,每天少抽几根烟,少买一盒口香糖,这个钱就省出来了,您看对吧。 客户冰点(抗拒点)一:利率高 切入点2:银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐2: 我们公司采用的是集成定价,费用透明,咱不但要选专业的,还要选费用低的对吧? 其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司,担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。 客户冰点(抗拒点)二:手续费 破冰难度指数: Q:我在办理购车贷款时,经销商收取我XXXX 元,说是服务费,为什么付了贷款利息还要付取这个钱? 破冰切入点:经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐: 服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有,您买房也要交按揭服务费,买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金),如果您担保公司办理贷款买车的话,除了需要支付贷款金额6%-10%的手续费,还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 话术推荐(续): 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用,如:咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务,包括系统操作录入,上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出,特别是在办理抵押时,为了能够使您尽快拿到车子,我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前,我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的,如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期,那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量,需要收取一定的金融服务费。 客户冰点(抗拒点)三:保险费用高 破冰难度指数: Q1:你们金融公司要求分期的车必须买4个险,太多了,买保险不是都自己选么? 破冰切入点:帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐 您想想,在还款期内,如果车辆出现什么状况,那您觉得由谁来赔?要求您买这4个险种,也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险,那么您不仅事故的费用都得自己承担,这首先就是一笔很大的费用了,而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊,当出现任何一点小的损伤,都会有保险公司给与赔付,这样不是更好么? 我们经销商提供的保险服务操作起来非常

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