客户异议处理-(精选·公开·课件).ppt

【客户异议】 ★开场白 ?X总，你好？我是百安居的XXX，很高兴给你来电话，你是做装修的，对吧！是这样的现在有一个装修项目和你洽谈一下，我相信这个项目能给你公司带来更多的订单量？ ★开场白 ?王总，你好？我是百安居的XXX，很高兴给你来电话，你是做装修的，对吧！鑫佰利装饰的肖佑军肖总你认识吗？去年通过网上接了上亿的订单，X总，你有没有考虑通过网上提升你的订单量？ ?王总，你好？我是百安居的XXX，很高兴给你来电话，你是做装修的，对吧！南充，自贡网上的订单可以接吗？ ★开场白 ?X总，你好？我是百安居的XXX，很高兴给你来电话，我们之前有工作人员跟你联系过对吧？今天给你来电话主要作一个服务性的回访，我们这边服务到位了吗？ ?X总，你好？你是做装修的，对吧！你们那个装修是怎样收费的？ ★开场篇 一、我们现在忙不过来，没有精力去做 ？ ?先判断是真忙还是价假忙？（你对我们装修财富榜感兴趣吗？） ?真忙？(你忙的目的是什么？) ?假忙？（王总，你该不是想拒绝我吧？） ?确定跟进时间？（你是下午3点有时间还是4点有时间？下午6前，我什么时间给你来电话？王总你中午吃饭吗？你吃饭时花5分钟我给你讲解一下？） 倾听——了解客户的想法 认可—— 可能你真的忙啊，生意人都应该忙得，忙说明你生意好啊，不忙倒不正常了。 澄清——你忙也是在忙生意啦 您是不是担心网上做生意没有效果？ 还是忙没有时间操作 陈述——我相信你这种老总都很忙，而我在您忙的时候来电话，是希望可以让你更加轻松的做生意打开另一个销售渠道，正是解决你的时间问题，可以不出去也可以找到高利润的新客户。 通过报买家信息来吸引客户，越细越好。如：这些客户您能不能做呢？我们每天都会帮你收集好给您，可以每天和不同新客户去谈生意，你说好不好。 通过同行去刺激。说同行的背景，现状等。 ★开场篇 二、我们是家小公司，才开业没几年。没有经验、没有实力做网络广告。 ?先判断是真忙还是价假忙？（网上有订单你可以接吗？） ?你公司是想做大还是做小？任何一家公司都是从小做大的。（算成本：房租成本，租一套套二1800元/月，租写字间5000元/月，人力成本在6000元/月，我们就算30元/通，100通电话你可以成交多少客户？你们做哪个楼盘，驻点5000-6000元/月） ?你们是不是最主要担心效果问题？除了效果还有其他问题吗？你所期望的效果是怎样的？ 第一种： X总，冒昧问您一下,现在给您好的订单您能不能接呢?小企业总要发展,有流动资金了是否就可以快速发展呢?员工工资上涨需要钱,买原材料需要资金,买设备需要钱,就连现在汽油涨价都需要增加成本了,小企业在今年生存更难,百安居网上的企业都是中小企业为主,我们就是希望帮助中小企业能从困境里走出来,要发展要生存,难道您不希望做大自己的厂么?小企业和大企业竞争本来就不存在大的竞争力,要人没人,要路没路,如果你们再不灵活点多个渠道来找好的订单.怎么能长期发展下去呢?娃哈哈就是从小的校办工厂发展起来的,如果他们满足于眼前,现在可能也就只卖个杭州市就好了,您是愿意跟娃哈哈一样做大做强,还是继续满足一辈子辛苦的做小企业呢? ★开场篇 三、我原来在其他网站也投放过广告，但是都没效果，现在什么都不想做。 ?先判断有没有做过广告？ ?解决诚信问题？（如果我们合作，我需要为你做些什么？） ?分析问题出在什么地方？（是客户自身问题还是网络公司问题？） ★开场篇 第二种： 针对生产型企业来说：哦，规模小，那你们在这个行业发展多久了？传统渠道没有关系，找新客户很难是吧，所以现在准备开辟新的渠道找客户。那您这边能供应多少量的产品？那这些量的订单给你们接货源都没问题的是吧。那百安居网会发给您邮件的阿，针对您的产品匹配周边或当地的客户给您，您只需要挑选您想联系的去联系就可以来。您的产品和您的同行相比有没有竞争力呢，比如说价格、品质方面。那您现在还担心哪方面问题呢？ 第三种： 销售：X总，您担心规模小这个问题很正常的，很都客户都有这个顾虑，但想冒昧问一下，您所谓的规模小，是说我们百安居网提供的业务您不敢来接，还是怕担心供不上货呢？ 客户：企业小，担心供货能力。 销售：哦，担心供货能力是吧，是不是解决了这个问题，您就有打算来合作　　　了，还有别的问题吗？ 客户：肯能是吧。 销售：我们百安居网主要针对的是中小企业，而且我们有专门的买家服务部门，有大买家和小买家，我们只是提供信息的一个平台，真正销售是靠您自己选择的，我们向您公开客户的信息，您是专业人士，根据自己公司的规模，选择性的跟客户合作，不是要您跟所有的客户合作，所以您这点可以放心了。现在做生意，靠的是能力，90年带做生意是靠关系的，我想一个好的老板，他更应该考虑企业的存活问题，现