保险增员-如何找寻你新人.ppt

* 以下的对话是电话联络的一个例子，亲自面谈也同样适用 （名字），你跟我互相认识已经有一段日子了。这几天，我在想我对你的个人理想计划不太了解，我希望知道你现在所做的是否就是你计划一生从事的工作呢？我也想知道，如果有机会让你拥有自己的事业，你是否有兴趣知道的多一点呢？ （名字），我相信你对保险没有太多的认识，但你拥有聪明的大脑，我希望能跟你介绍寿险的行业，我的公司与我的营业部。我希望能够与你初步探讨我们目前所提供的机会是否值得你一试。而在这个会面中，双方都不须作出任何承诺，所以你不会有任何损失，反而可能会获益匪浅。你可否明天下班后到我的办公室来，还是星期四的上午会较为方便呢？ * 另一个更加直接的接触方法 （名字），你是否被工作束缚着？ 我不知道你对保险业是否有很深的认识，也不知道你有没有兴趣探讨你在寿险行业的潜力，但我确信你拥有聪明的大脑，我希望能够跟你谈谈你的潜质。如果你明天下班后或星期六上午有空，我希望能够与你会面，当然在这个会面中，双方无须作出任何承诺，这只是初步探讨我们目前所提供的机会是否值得大家在做深入的讨论，我们应该约定何时见面呢。 * 以下是几个处理异议的手法 1、我没有兴趣，我对目前的状况感到很满意。 （名字）当然你自己可以决定是否有兴趣。但你是一个头脑开明的热人，而我相信你是那种能把握机会的人，在星期六上午或是下班后，时间较为方便我们见面呢？ 2、我不会推销保险，我认为我不喜欢推销工作 （名字）我们大家现在都无法肯定，但我们一套步骤咳帮助你解答这个问题，而我希望能够跟你探讨这可能性。请问。。。。？ * 3、我过去曾经想过，但还是决定不投身这行业。 你作这个决定的原因是什么，（名字）？（等对方回答） （名字）许多人在加入我们公司前，都跟你有同样的想法， 我想你会有兴趣知道是什么改变了他们的主意，请问。。。。。？ * 选择的原则 1、清楚了解准增员对象将会在工作上被要求作些什么。 2、评估准增员对象：评估准增员对象具备什么样的知识、技能、 态度，习惯 3、使用多元化的评估方法与工具 4、进行多次评估，以防可能出现的错误或偏差 5、使用有系统的程序 6、考虑发展而不仅增员选择 7、使用有效的工具 8、要得到多过一个人的准增员对象 * 1、编排周详的职业面谈的作用 2、职业面谈应包括的内容提要 * 1、可给面谈一个指导的方针，因此每一要点均会被顾及。 2、每个要点都能够条理分明的列出来。 3、用以观察准业务员的好恶。 4、可给予准增员对象信心。 5、可营造一个专业态度的印象。 6、时间和精力不会浪费。 7、可帮助准增员对象作出正确的决定。 * 实际上这是一份什么工作 告诉准业务员这是一份销售工作，所有的活动都与销售有关。 说明你会给与业务员什么样的训练和帮助，籍以打消准业务员的负面情绪，同时你要解释成功的业务员如何用有效率的方法来找寻客户。 要令准业务员深刻体会长期服务的重要，告诉他们这份工作包括向客户提供优质服务。 你也应告诉准业务员只有通过学习来跟上必威体育精装版的销售概念和市场变化，也要告诉他应怎样计划自己的工作和安排时间 * 这份工作能够提供哪些机会 你应告诉准业务员，提供给他们的机会是一份终身的职业，而这职业结合了专业的职业和独资经营的所有好处。 讲解赚钱的机会时，要符合实际，你要强调收入和所付出的努力和个人的才干有直接关连 讲解业务员从保险的功用中可获得满足感。 * 我对你的公司、你的营业部和你个人应该知道些什么呢？ 向准业务员介绍公司历史、发展历程和目前状况，介绍和解释公司的保险种类，以及公司为业务员提供的销售辅助，同时你也要介绍业务员的成绩如何获得公司认可以及公司的福利。 尝试介绍部的特色，主要政策，职员有那些人，指引营业部的哲学和宗旨是什么。 同时你要了解一个新的业务员对你抱有什么期望 * 是什么使你认为我适合这份工作 你应该让新业务员确切知道为什么选择了他。 向他们解释筛选是客观、有根据的。 * 聘用前市场实习，是帮助你分辨和淘汰那些有可能离职的人士，从而降低业务员的流失率。它也可帮助新业务员更迅速的吸收最初阶段的培训内容，从面能更快起步。它是增员/选择过程中最后的一个步骤，因此也是最重要的一个步骤。 * 准增员对象在聘用前市场实习所进行的活动： 观察业务员在营业部和实地工作的情况