客户类型分析-(精选·公开·课件).pptVIP

毁坏你人生的十大消极心态 （1）畏惧： 面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。 （2）愤怒： 因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。 （3）冷漠： 事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。 （4）紧张： 头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。 （5）忧虑： 对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。 （6）敌意： 对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。 （7）嫉妒： 对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到气愤。 （8）贪婪： 无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。 （9）自私： 从自身利益出发，全然不顾他人的感受。 （10）麻木： 得过且过，没有兴趣和热情。 成就你人生的十大积极心态 （1）执著： 对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。 （2）挑战： 勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。 （3）热情： 对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。 （4）奉献： 全心全意完成工作或处理事务。 （5）激情： 始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴 地投入。 （6）愉快： 乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。 （7）爱心： 助人为乐，感恩心态。 （8）自豪： 因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。 （9）渴望： 强烈的成功欲望。 （10）信赖： 相信他人和集体的素质、价值和可靠性。 积极的心态 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的力量，也会给你身边的人带来阳光。快乐！ 终端销售成交技巧《客户类型分析》 —— 李军 门店客流及成交率分析 试穿率为 39 % 成交率为 15 % 零售业权威数据分析：专卖店及商场平均成交率43.6%为优 成交率22.2%为差， 注意三大销售关键环节 接待 —— 破冰 破冰就是打破顾客进店后的各种压抑，心理防备，制造出随和。随意，轻松的沟通及购物氛围！ 介绍 —— 价值 介绍产品就是给顾客塑造我们产品的价值 -什么好-为什么好-能给你带来什么 成交 —— 认可 对销售人员的认可/对产品的认可=成交 第一：销售成交技巧 —接待不同类型客户的方法 1、慢慢选择的慢半拍型顾客 这种类型的顾客总是沉着地思考、慎重地选择，通常要花很长的时间才能做出决定。因此，必须耐心地倾听顾客的要求，选定最合适的商品，充满自信地推荐给顾客，绝不能急于求成，强迫顾客。 充满自信地提出建议。 不要急躁，不要强迫顾客。 慢慢看，感觉好了上脚试穿一下，没关系的，，， 2、容易生气的急惊风型顾客  这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态 度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安，产生意见，因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。表现得为他的是比他还急， 语言和态度诚恳。 动作敏捷，不要让顾客等待。 你放心，康奈老牌子了，30多年专注皮鞋事业，，， 3、沉默寡言不做任何表示型顾客 这种类型的顾客几乎不愿透露自己的爱好和疑问，因此，销售员必须从对方的表情、动作、少量语言中捕捉对方的心理和兴趣。接待的要点是提出具体的问题进行引导。为能让顾客选择最合适的商品，沉着应对最为重要。 从表情和动作观察顾客的爱好。 提出具体的问题诱导顾客。 这类客户导购不能直接进入主题， 必须先破冰， 这双鞋子你穿上很大气，很阳刚，，，你不觉 得吗 ，，， 4、爱说话的多嘴多舌型顾客 这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。 要耐心地听顾客讲话。 尽量将谈话内容拉回到生意上来。 今天外面天气冷不冷， 其实这鞋子，， ?5、知识丰富的博学型顾客 这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。销售员要适时地称赞他：“您知道得真多”，对，没错！边附和对方边判断对方的爱好，进而进行话题转移，这鞋还有一个优点，=两个、三个，，， 这个过程=迎合认可=产生共鸣—主导/销售 可在旁边称赞他：“您知道得真多啊！” 抓住其爱好，提出建议。 没想到你还很识货，我们不怕货比货，就怕，， 6、态度傲慢的权威型顾客 这种类型的顾客喜欢摆架子，压制人，自尊心极强。销售员必须要用好言好语接待。虽然销售员很容易对这类顾客产生反感，但还是应该想办法赞美他（她），沉着冷