寿险营销的战略选择-寿险营销的战略选择-(精选·公开·课件).ppt

平安二十年发展轨迹 近年平安成长模式回顾：2002年前 近年平安成长模式回顾：2002年—2007年 2007年太平营销战略 合众3年创业历程 合众的爆发式增长 合众机构扩张战略 合众的产品战略 这些看来平淡无奇的战略难道不会被模仿吗？当然会！ 对于模仿者而言，模仿某一新战略的部分是一回事，对“战略架构”照单全收又是另一回事。 伟大的战略包含许多强化活动的独特之处，表面上照单全收的模仿者是不能尽得其中精髓的。 行业的急功近利与过度开挖 面向一个激烈竞争的市场 众多中小型保险主体 全新的公司 从零开始 缺乏品牌 但我们也有一批中国保险业 有识有志之士汇聚一堂共同 创业 我们如何去？（战略选择） 从零开始，带出一支特别能战斗的队伍 系统思考，系统运作 营销部门 ·研究定义目标客户的需求与欲望。 ·以目标细分市场的长期获利潜力来分配营销资源。 ·为各目标细分市场发展创造出足以克敌制胜的产品或服务。 ·持续地衡量公司形象与客户满意度。 ·持续搜集并评估关于新产品、产品改良和服务的想法，以满足客户的需要。 ·给公司所有员工施加影响，使他们在思维方式和实务操作上都能以客户为中心。 * * 今天的议题 ■ 发展与竞争并存的寿险行业 ■ 不同公司的不同战略选择 ■ 营销战略的选择 ■ 价值决定下的战略选择 ■ 国华人寿营销战略选择 1、战略制定的一般步骤 业务战略计划过程的八个步骤 业务 单位 任务 外部环境 分析 SWOT分析 制定 目标 战略 制定 制定 计划 执行 反馈 和 控制 内部环境 分析 “目标说明企业欲向何处发展，战略则说明如何达到 目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略。” ——Philip Kotler《营销管理》 * 包括制定行动计划、措施、行事历 执行确保战略和战术实现 反馈和控制确保战略执行中对环境变化的弹性 1、战略制定的一般步骤 八个步骤可以简化为三个层次 目标层次 战略层次 战术层次 业务单 位任务 外部 环境 分析 SWOT分析 制定目标 战略制定 制定计划 执行 反馈和 控制 内部 环境 分析 * 目标必须按轻重缓急有层次地安排 可能的条件下，目标应用数量表示 一个公司建立的目标水平应该现实 公司各项目标之间应该协调一致 战略说明如何达到目标或者说是目标实现的可能性 战略基于目标，是对目标实现的机会分析和价值主张 1、战略制定的一般步骤 SAMPLE 目标层次 战略层次 战术层次 * 销售量 时间（年） 期望的销售量 当期销售量 战 略 计 划 缺 口 A公司截止2008年6月30日，实际达成当期销售量与年初预定计划任务的缺口为5000万，必须弥补这个缺口 密集型成长战略 一体化成长战略 多样化成长战略 在未来限定时间的销售量中，弥补计划任务缺口5000万 密集型成长：改进其现有业务成效，比如产品促销，开发有市场潜力的新产品等； 一体化成长：通过收购供应商或零售商，或收购竞争对手来增加某项业务的利润； 多样化成长：在当前业务范围以外的领域发现好机会； A公司选择密集型成长战略，通过新产品策略实现目标 实现目标的3种可能性，即3种营销战略选择： * 2、九大营销战略选择 第一、更高品质战略 更高品质意味着…… “三高”团队 2002年起太平提出在个险打造 “三高团队”； 截止2008年5月，太平人力4.27万，人均4655元，在人均表现方面处于中等水平； 高品质往往容易获得较高满意度，形成忠实客户群。 此战略也存在以下问题： 品质外延大，不易界定； 往往无法从外表来判断品质； 大部分市场中，产品高度同质化， 品质不再是品牌选择的决定因素； 一味追求高品质会花费过高成本。 2、九大营销战略选择 第二、更好服务战略 合众保险 理赔不难 现在的客户对服务的要求越来越高，因此提供好的服务是必然要求，好的服务更容易打动客户。 好服务是一种感受，需要用特质来定义，如速度、诚挚、知识、解决问题等，否则很难界定什么是更好的服务； 每个人在不同的时间、不同的场合会对每种服务的特质有不同的要求，要获得客户持续满意难； * 3、九大营销战略选择 第三、更低价格战略 保险产品的价格是使客户从不满意到满意到愉悦的最突出的因