如何介绍并销售一本书-(精选·公开·课件).pptVIP

如何介绍一本书？ 如今，图书行业的竞争越来越激烈，图书产品日益丰富，消费者的 可选择性越来越多，因此，再也不是被动地坐等销售的时代，作为销售 人员，我们必须具备较强的销售意识，热情、礼貌、主动地向消费者推 销书籍。 如何介绍一本书？ 一、了解消费者的需求与想法（explore）： 了解消费者的需求是销售人员进行推销的基础和出发点。如果 销售人员不去了解消费者的需求，盲目地进行推销，即使我们再热 情耐心、介绍得再专业，你的所有的工作也只能让消费者对你Say: No! 那么，如何去了解消费者的需求呢？可以从以下几个方面去探 索： （1）买给谁？ 购买者就是使用者？ 购买者为他人购买？ 使用者的年龄？ （2）购买什么？ 语言？艺术？生活？文学？社科？教辅？少儿？科技？ 传记？马列？其他？ 再进行细分，以少儿为例，分为以下九类： 1、低幼启蒙：幼儿教材、低幼概念启蒙、幼儿百科、少儿卡片 类和少儿挂图类，该类别范围比较宽泛，有时候界限也比较模糊； 2、少儿古典读物：唐诗、宋词、其他诗词、少儿古典名著、寓 言故事、成语故事、神话故事、其他历史故事、蒙学古训； 3、卡通漫画：包括中国卡通漫画（中国儿童连环画和中国卡通 读物）和外国卡通漫画（外国儿童连环画和外国卡通读物）； 4、科普百科读物：少儿科普、少儿百科； 5、少儿文学：包括中国少儿文学（中国少儿文学和中国童话故 事）和外国少儿文学（外国少儿文学和外国童话故事） ； 6、少儿艺术：少儿美术、少儿书法、少儿音乐、其他少儿艺术； 7、游戏益智：游戏益智、少儿手工； 8、少儿英语:少儿英语； 9、幼儿园教师用书：幼儿园教师用书； （3）为何购买？即购买动机是什么 A、求知？——获取知识 B、求实？——追求书的实用价值 C、求新？——追求内容的新颖性 D、求名？——追求名家名著及知名品牌 E、求美？——追求艺术价值和鉴赏价值 F、娱乐？——追求精神享受 G、好奇？——满足好奇心 H、传统心理？——追求文化的氛围、感觉和底蕴 I、时尚心理？——追求潮流性、趋势性的东西，以期与社会 同步 J、求便心理？——强调获取途径的便利性 K、求廉心理？——追求价格，低价的诱惑与吸引力 （4）购买力： 所谓购买力，是指消费者对商品价格的承受能力。 消费者有了购买需求和购买欲望，但是如果没有购买力，也不能促 成最终的销售。因此，了解消费者对价格的需求也是销售人员能否进行 正确推销的一个至关重要的因素。 A、比较关注价格？ 高档价位？中档价位？低档价位？ B、不关心价格，更侧重图书的内容？ 二、提供适当的行动建议以符合消费者的期望(offer)： 在了解了以上四个方面的内容后，销售人员能够将卖场内同一类 型、不同版别、不同价位和不同年龄层的图书搜集出来，再结合消费 者的需求，将符合消费者需求的图书筛选出来，并将这一信息告知消 费者。 更高层次的要求： 销售人员能够根据这些产品卖场的销售状况，为消费者的购买提 供一些指导建议，以超出消费者的购买期望和服务期望！ 三、执行先前所提议或承诺事项(action)： 这一环节就是，将先前提供给消费者的图书信息相对应的具体的图 书实物呈现给消费者，并从内容、形式和价格三个主要方面进行对比介 绍和分析，以促成消费者形成购买决策。 四、确认你达到或超过客户期望（confirm）： 在消费者购买以后，销售人员的销售行为并没有终结，我们还 应该进行确认，即确认消费者对购买的产品和你提供的服务是否满 意。这一个环节，更多的是注重对销售人员的销售工作的检测和提 高。 如果消费者比较满意，可以增强销售人员的自信心和成就感； 如果消费者不满意，我们在确认的时候，可以了解相关的原因， 以在今后的销售工作中提起注意和改进。