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专题培训 抓住现场客户 实现成功销售 我们重要性: 公司利益通过我们销售实现 第一手市场信息的采集人 公司品牌、形象的代言人 目前,我们面临的问题 产品缺陷 客户现状 我们自身(自信心、专业素质、销售技巧) 面对问题,我们必需 调整状态,直面困难 完善自我,树立自信 分解任务,制定目标 抓住现场,掌握技巧 调整状态,直面困难 不抱怨 不气馁 不放弃 接受现状----以积极心态---协调、解决 完善自我,树立自信 信心来自: 我们对产品的透彻了解 我们的专业素质 我们的诚信品格 在此基础上: 我们可以微笑的目光“直视”对方 大声地告诉对方(不论是谁!): 我是顾问,我会为你正确推荐你需要的物业。 分解任务,制定目标 200套 目标分解 逐步实现 客户从哪里来? 广告 项目周边 朋友介绍 老客户的亲戚朋友 我们还要主动去寻找 电话 黄页 网络 我们的亲戚朋友 上门直销 派发传单 抓住任何一个可以传播的机会 每一个人,时刻以目标为弦,以敏锐的观察、敏捷的反应、敏感的态度行动--行动--行动------- 相信,我们一定能做到! 保量,也要保质! 抓住现场客户实现成功销售技巧 实现成功销售技巧之一 十分钟之内,让客户喜欢你 人分三类: 1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 从语言速度、肢体动作上去模仿对方,支持 配合对方是超速赢得信任感的秘诀。 实现成功销售技巧之二 塑造产品价值 先给痛苦 扩大伤口 再给解药 实现成功销售技巧之三 我们靠“问”,而不靠“说” 去销售 1、办公还是居住-----安排功能 2、您要看多大的面积-----锁定户型 3、您家几口人-----安排户型 4、喜欢安静吗-----安排位置 5、您的生活品味-----投其所好 6、您从事的工作-----确定性格 7、购房预算-----确定付款方式 8、第几次置业-----客户成熟度 实现成功销售技巧之四 为问题准备话术,从容应对 常见问题一:价格高(钱不够) 1)选择按揭付款,装修款也可以一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这 行的,可以帮助您”。 5)? 积金贷款,利率低,可减少10%的房款。 6)? 向双方的父母及朋友寻求帮助。 7)? 描述项目周围的规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引 客户。 8)? 描述项目的配套及配置等卖点,“我们的项目物有所值,根本就不贵”! 9)? 向客户的虚荣心求助,“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的 象征,别人不知道有多羡幕您哪”! 10)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教 育、丈夫的事业等生活场景;“辛辛苦苦的奔忙,不就是为 了让家人过上更好的生活”! 11)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的 人,“他就买了我们的房子,而且还买了两套哪”! 12)自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块 钱”! 13)通过对比别的项目的劣势,突出我项目的优势,证明我项目 的最佳性价比。“像这样好的房子,你到哪里去买呀! 常见问题二:面积大 1)? 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位,以后不用再换了。” 2)? 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高,大户型是未 来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。 3)? 户型功能细分更是未来发展的趋势,能够满足你居家生活的更多需求。 如:“您可以有自己的书房,静静的读书、沉思,而不会有人打扰你”。 “工作之余,你还可以到健身房去锻炼身体,以保持旺盛的工作斗志。” 4)? 向客户的虚荣心求助。如:“面积大的房子是像你这样事业成功、生活 质量要求高的人才能够享受的,不是一般人可以享受的。” 5)? 父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,肯定需要更大的空间。 6)? 国外发达城市居住水平及生活现状的描述,如:“美国的今天就是我们 的明天。” 7)? 家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生 活工作。如:“大面积是更高生活品质的体现”。 8)? 尽述小面积的缺点,发扬大面积的优点。使客户情绪化,将客户带入到 生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。 9)?
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