实现成功销售技巧专题培训-(精选·公开·课件).ppt

专题培训 抓住现场客户 实现成功销售 我们重要性： 公司利益通过我们销售实现 第一手市场信息的采集人 公司品牌、形象的代言人 目前，我们面临的问题 产品缺陷 客户现状 我们自身（自信心、专业素质、销售技巧） 面对问题，我们必需 调整状态，直面困难 完善自我，树立自信 分解任务，制定目标 抓住现场，掌握技巧 调整状态，直面困难 不抱怨 不气馁 不放弃 接受现状----以积极心态---协调、解决 完善自我，树立自信 信心来自： 我们对产品的透彻了解 我们的专业素质 我们的诚信品格 在此基础上： 我们可以微笑的目光“直视”对方 大声地告诉对方（不论是谁！）： 我是顾问，我会为你正确推荐你需要的物业。 分解任务，制定目标 200套 目标分解 逐步实现 客户从哪里来？ 广告 项目周边 朋友介绍 老客户的亲戚朋友 我们还要主动去寻找 电话 黄页 网络 我们的亲戚朋友 上门直销 派发传单 抓住任何一个可以传播的机会 每一个人，时刻以目标为弦，以敏锐的观察、敏捷的反应、敏感的态度行动--行动--行动------- 相信，我们一定能做到！ 保量，也要保质！ 抓住现场客户实现成功销售技巧 实现成功销售技巧之一 十分钟之内，让客户喜欢你 人分三类： 1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 从语言速度、肢体动作上去模仿对方，支持 配合对方是超速赢得信任感的秘诀。 实现成功销售技巧之二 塑造产品价值 先给痛苦 扩大伤口 再给解药 实现成功销售技巧之三 我们靠“问”，而不靠“说” 去销售 1、办公还是居住-----安排功能 2、您要看多大的面积-----锁定户型 3、您家几口人-----安排户型 4、喜欢安静吗-----安排位置 5、您的生活品味-----投其所好 6、您从事的工作-----确定性格 7、购房预算-----确定付款方式 8、第几次置业-----客户成熟度 实现成功销售技巧之四 为问题准备话术，从容应对 常见问题一：价格高（钱不够） 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。 3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。 4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这 行的，可以帮助您”。 5）? 积金贷款，利率低，可减少10%的房款。 6）? 向双方的父母及朋友寻求帮助。 7）? 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引 客户。 8）? 描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！ 9）? 向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的 象征，别人不知道有多羡幕您哪”！ 10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教 育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为 了让家人过上更好的生活”！ 11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的 人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！ 12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块 钱”！ 13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目 的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！ 常见问题二：面积大 1）? 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。” 2）? 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未 来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。 3）? 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。 如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。 “工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。” 4）? 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活 质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。” 5）? 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 6）? 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们 的明天。” 7）? 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生 活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。 8）? 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到 生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。 9）?