市场营销学第六章-(精选·公开·课件).ppt

组织市场 组织购买者的类型 组织市场成员特性 组织市场成员特性 组织市场成员特性 组织市场成员特性 组织市場需求特性 组织市場需求特性 组织市場需求特性 组织市場需求特性 组织市场购买特性 组织市场购买特性 组织市场购买特性 组织市场购买特性 组织市场购买特性 组织购买行为-组织购买者的角色 影响组织购买行为的因素 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 组织的购买程序 非营利组织购买行为 第三节 中间商购买行为（略） 第四节 政府采购行为（略） 阅读下面的案例体会政府采购的特点 刘志军的高铁遗产(转自凤凰网 加藤嘉一） 2003年我第一次坐中国火车的时候，感到火车又脏又乱，十分落后，而且真正要坐车的时候总是买不到票，与新干线有几十年的差距。2006年青藏铁路通车，媒体上不断展开宣传，我才开始注意到铁路的变化。2007年发生了中日关系中的大事，日本川崎重工的E2高速列车克服中国“愤青”施加的强大压力，落户中国铁道，成为“和谐号”动车组CRH2型。按照媒体的宣传，“和谐号”都是由中国自行生产的，日方合作伙伴也没有表示反对。但我登上CRH2列车一看，发现洗脸盆上贴着塑胶纸，纸上写着“水”和“洗手液”。偷偷揭开，洗脸盆上原来的日文说明漏了出来，让我感到十分亲切。洗脸盆毕竟是一个简单的部件，从这个细节可以猜测，这列火车的国产化率不会很高。这个情况显然不是我一个人发现的，左派也把刘志军当做“汉奸”“买办”，把CRH叫做“耻辱号”，指责刘不买中国研制的“中华之星”等高速列车而买日本货。现在刘倒台了，“乌有之乡”的左派们非常高兴。 川崎和西门子的股东们也有理由感到高兴。2004年中国引进第一批时速250公里的动车组之前，刘志军把全国铁路装备制造商召集到北京——铁道部保持了计划经济体制，这些人全是他的下属——并告诉他们，这次的谈判由我领导，你们谁敢跟外国人接触就不要干了。在谈判中，刘志军成功使供应商相信，自己手里将掌握全世界一半的铁路建设资金，能决定每一个的前途。 为了取得更多的订单，日本人、法国人、德国人和加拿大人在夏天的北京互相批斗，把几十年来互相搜集的情报提供给了铁道部，价格越降越低。最后，西门子公司的代表成了唯一不能与中方达成共识的人，而最终结果是——日法加三国各得一部分订单，德国人一点没有，于是西门子的代表回国后就遭到了解雇。三年后铁道部招标购买时速350公里的真正高速列车，西门子报出的价格竟比三年前的250公里列车还便宜，还承诺以8000万欧元的价格出售全车制造技术，这样刘志军就可以向媒体宣布“拥有自主知识产权”了。刘志军还按西门子出的价格买了川崎的车，也买了全套制造技术。 2010年7月，铁道部下属的工厂推出了中国第三代动车组CRH380，世界上最快的有轮子的火车。这种车又分ABCD四种型号，其中A型来自川崎，B型和C型出自西门子的技术。与前面两代，这种车理论上是中国自行研制出来的，川崎和西门子除了出售中国还不能自制的一些零件之外，不能获取任何收入。高铁的技术转让世界上有很多先例，但出现这样的结果却是从来没有过的。FT中文网已经发表了7篇分析和12篇专栏文章来讨论这一现象。 出人意料的是，川崎和西门子不但放弃了在中国起诉铁道部的努力，甚至当中国向国外销售CRH380的时候他们也不准备这样做。这不仅是因为双方已经签署过了技术转让协议，还因为中国对许多关键的技术进行了改造，比如说日本列车的车头是用许多块钢板拼起来的，中国则依靠上海郊区的一台世界最大的水压机直接压出来；中国还利用秦岭的风洞测试了车头受到的空气阻力，并对其形状进行了修改。更重要的问题是，中国修改后的设计允许山寨的列车比原型车运行的更快，因此即使告到美国、英国的法庭去，法庭也未必判中国侵权。 为了建设规划的1.8万公里客专，刘至少要两三万亿元的投资，而2004年的铁路投资仅有可怜的516亿。刘可能不太擅长作假帐，所以他把手头的所有项目集中起来，用老办法威胁银行——要么多借给我点，要么我就从别处借。2007年，刘在银行的支持下把投资增加到2000亿元，但好戏还没开始。2008年经济危机爆发，中国政府提出了4万亿救市计划，刘的高铁蓝图获得中央认可，得到了1.5万亿额外支持。于是从2009年开始，铁路投资超过了7000亿元，超过了军费，超过了刘上台前十五年的总和，刘终于实现了自己“控制世界上一半铁路投资”的预言。此时刘志军的谈判艺术又有了进步，他把钢铁公司和水泥公司的代表叫来投标，失败者不仅一份钱拿不到，还将无法再用火车运输自己的产品。 一个现实的问题是，如果中国的铁道部改制的话，改造出来的新铁道公司可以破产吗？如果它被禁止破产，那它就还是铁道部；