奢侈品体验式销售培训讲解.ppt

百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 销售过程 -注意事项 （务必做到） 亲切地和客人问好 注意个人服装仪容与清洁 帮客人递上咖啡或茶水 双眼直视客人眼睛，切忌打量客人身材或衣着 当一个好的听众 适时赞美客人 认真回答客人之问题，据实回答 在针对重要客户进行专场销售演示时，请使用手套进行展示。 在销售完成时，请登记重要客户的相关联系方式。 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 接待过程中不要分神，全力专心接待，切忌招呼其它客人 不要否定客人的品位或言语 绝不胡乱承诺售后条款 绝对不要天花乱坠，瞎扯一通 销售过程 -注意事项 （务必不犯） 谢谢!!! 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * * 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 他们想要感受到…… 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 店内闲逛时 被赞美时 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 他们想要感受到…… 被专业人士服务时 炫耀时 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 感受体验…… 奢侈品黄金法则： 永远不要问顾客想要什么， 而是告诉他们应该拥有什么...... 体验式销售的概念 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式零售销售的概念 体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡！ 目前社会的消费行为趋势 消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 为什么选择体验式销售 创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做出购买决定 体验式销售的概念 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 惊喜体验 创造惊喜体验要具有独特性和相关性 体验式销售的概念 体验式销售三步骤 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 尊贵连接 个性化体验 建立持久的关系 建 立 信 赖 感-销售是从顾客信任开始的 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 专业接待 – 建立信赖感的第一印象 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 热切/过分放松的等待 有计划的等待阶段 退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围 ？ ？ 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 尊贵连接 新感觉 体验 新听觉 语言 新视觉 仪容、仪态 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 沟通内容 语气语调 身体语言 真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效 体验式销售 尊贵连接 非言语沟通的重要性 视觉 55% 语言 7%(对话) 听觉 38% (声音) 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 个性化的问候语 问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 建立连接的三个要素 创造自由空间 给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备 再次连接的机会 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： 当顾客直接要求帮助时 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 当顾客停下来，似乎在等待服务时 当顾客快离开专区时 通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事 体验式销售 尊贵连接 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 建立连接的三个要素 体验式销售 尊贵连接 称赞的方法 单纯型称赞 变更称呼型称赞 比喻型称赞 所有物型称赞 称赞的原则=真诚×投其所好 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 尊贵连接 赞美练习： 相互找出对方 5个 优点 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 情绪同步 讲话速度同步 做顾客的镜子-模仿 动作同步 - 注意非语言的线索 音量同步 话题同步 体验式销售 尊贵连接 语言文字同步 – “是的，同时” 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感 新听觉 语言 体验式销售 尊贵连接-尊贵故事 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分