浙江省教育技术中心 旅行社产品组合营销售的模式，营销方向的确定 ....docxVIP

旅行社产品组合营销售的模式，营销方向的确定 一、教材名称 《旅行社服务与管理》（高等教育出版社）。 项目三任务三《外联部的营销组合策略》。 二、教学课时 2课时。 三、教学理念 以岗位需求为导向，把专业课程与工作实际结合起来，把教学项目和工作任务对接起来，真正实现在“做中教，做中学”。 四、教学内容分析 本节内容选自项目三《热情机智做外联》任务三《外联部的营销组合策略》。旅行社的销售渠道策略就是通过各种方式将产品转移到旅游者手中所经的环节。 五、教学目标 【知识目标】熟悉旅行社销售渠道的长度和宽度策略，了解如何选择和管理中间商。 【能力目标】能根据旅行社实际情况选择合适的销售渠道策略和中间商。 【情感目标】培养团结协作、诚实守信精神。 六、学情分析: 职高二年级的学生，已有一定的旅游专业基础知识，对代理、批发、零售有所了解，喜欢交流，乐于交流。 七、教学重难点 【教学重点】销售渠道的广度和宽度策略，选择和管理中间商。 【教学难点】销售渠道的广度和宽度及其选择。 八、教法学法 【教学方法】讲授法、任务驱动法、案例教学法。 【学习方法】小组合作法、头脑风暴法。 九、教学准备 宣多媒体设备、制作课件。 十、教学步骤（导示图） 布置作业，课外延伸总结拓展，巩固内化渠道组合，实战演练合作学习，探究新知创设情境，任务导入 布置作业，课外延伸 总结拓展，巩固内化 渠道组合，实战演练 合作学习，探究新知 创设情境，任务导入 十一、教学过程 （一）课前准备 分组，分发案例。 设计意图：培养团队精神，做好学习准备。 （二）创设情境，任务导入 假如你是一家刚成立的旅行社的经理，旅行社资金有限，你将如何选择销售渠道？ 设计意图：布置任务，明确目标。 （三）合作学习，探究新知 1．任务一：旅行社的销售渠道 案例分析一： 片段一 意外惊喜 2002年 片段二 HYPERLINK /post-43307371.shtml \o 张家界武陵源风景区外国游客越来越多 张家界武陵源风景区外国游客越来越多 2012年一开年，武陵源入境游呈现出持续增长的喜人态势。特别是张家界至韩国实现直飞后，韩国客人蜂涌而至，日接待量同比增长85%左右。同时，马来西亚、泰国、越南、台湾、香港等国家和地区的客人也络绎不绝。1-2月，共有来自越南、马来西亚、台湾等国家和地区的10多支境外旅行商、媒体代表团来武陵源踩线考察，商讨合作事宜。　　2012年是武陵源实现境外客源多元化发展的“攻关之年”，武陵源旅游部门拟定了一系列境外营销计划，同时，不少具有经营入境业务的旅行社也对今年境外客源的拓展信心实足，诸如加大了与航空公司合作力度，增加了境外旅游包机密度，增设了境外旅游接待办事处或形象店等。 　 　（来源：张家界旅行网） 学生讨论：湖南武陵源景区吸引了大规模的境外游客，从销售渠道的角度说一说原因。 案例分析二 片段一 中国国旅简介 中国国际旅行社总社有限公司，现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团，先后加入PATA（太平洋亚洲旅行协会）、IATA（国际航空运输协会）、ASTA（美国旅行代理商协会）、WTTC（世界旅游业理事会），系联合国世界旅游组织（UNWTO）在中国的唯一企业会员。? 中国国旅在全球12个国家和地区拥有8家全资、控股的海外公司和8家签证中心，在全国拥有36家全资、控股子公司和2家参股公司，近700家门市网点，以及百余家国旅集团理事会成员旅行社，与100多个国家的1400多家旅行商建立了长期稳定的合作关系。目前，中国国旅是众多国内外知名公司旅游服务的指定供应商，并与国内20多家主要旅游目的地省市政府部门建立起长期而紧密的战略合作伙伴关系。 片段二 中国国际旅行社分销渠道 中国国际旅行社总社有限公司采用垂直分销的营销渠道。在其公司内部进行了批发经营商和零售代理商的垂直分工，而批发经营商和零售代理商又根据市场状况和企业实力在各自的领域中进行了水平分工，实现了专业化的经营。 （来源：百度百科） 学生讨论：分析中国国旅成功经营的原因。 重难点突破：出示旅行社销售渠道的长度和宽度策略知识卡片。 = 1 \* GB3 ① 分销渠道长度结构大致可以划分为以下四种： 结构1：旅游生产者 旅游消费者。 结构2：旅游生产者 旅游零售商 旅游消费者。 结构3：旅游生产者 旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者。 结构4：旅游生产者 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者。 = 2