如何深层发掘客户需求(培训讲解篇).ppt

话术范例 置业顾问 客户 置业顾问 陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！ 那里！我小孩都4岁了 真看不出来。那这次买房是一家三口住啦？ 道出购房目的 Identity 不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3房的，另外也得考虑一下孩子上学问题。 一 客户 先赞美再问其家庭情况 道出答案 肯定客户并提问 话术范例 请随便问吧！ 置业顾问 客户 了解意图后，表示可以 话术 分析 二 XX小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能问您几个问题吗？ 经纪人单刀直入提问，征求客户同意 置业顾问 客户 是这样的，不知道您平时同老人一起住吗?如果是 我就不能介绍楼层太高的房子给您! 提问并说出理由，让客户自然接受 提问并说出理由，让客户自然接受 哦，没有的！就我和我爱人及小孩，一共就3个人 客户自然回答 在西二路移动总部 （客户自然回答，无压力） 李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家时 一定很开心啦（在之前了解到客户有2个孩子，以此赞美后再提问） 那是！不过我爱人却很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的！（客户开心中露出一丝遗憾） 那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（置业顾问说出想提问内容的利益，并发问） 置业顾问 客户 置业顾问 客户 三 作业：举一反三 2. 请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮助的句子。 1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。 你想到了吗？ 举 一 反 三 情景 客户购房需求的鉴定 常见应对 1 分析 2 分析 3 分析 XX先生，请问您想买哪里的房子？ （询问客户对区位/路段的需求） 请问您想买几室的房子？大概面积是多少？ （了解客户及面积的需求） 请问您想多少价位的房子？ （了解客户购房承受能力） 引导策略 了解需求 隐性需求 显性需求 成交 很明确的表达出来。 不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子真正适合他 正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。 客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。. 话术范例 Your text in here Your text in here 经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况） 客 户：我在联盛花园住！（疑惑） 经纪人：好地方呀！ 客 户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外 那停车太不方便了。（说出满意及不满意） 经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？ （试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意） 客 户：哦，去年我爱人调到西二路这边上班了，所以想在附近买个房子。 （客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远） 经纪人：哦！对了这边半岛一品有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是西二路 比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？ (在认同中，继续试探客户） 客 户：恩，听说那里还不错，你们有150 ㎡左右，总价80万左右的房源吗？ （道出需求，并讲出希望） 经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到 的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是？ （强调公司的优势，增加客户的信心，并试探决策人是谁？） 客 户：写我的就行了（表明自己是决策人） 经纪人：还有什么其他要求吗？（了解客户买房其他因素） 客 户：就是总价要控制在80万左右，不能太高。（强调价格，说明这里是他预算上限） 方法技巧 N（now） E(enjoy) A(amend) D(dencision-maker) S(stumbling-block) 现在情况，包括看过什么房？ 对目前居住喜欢的地方 针对现在可以改变什么 谁有决策权 成交障碍是什么 置业顾问了解客户以上5方面的情况，并在提问中不断试探客户的真实情况。 NEADS购房需求鉴定公式 作业：举一反三 请你针对豪宅需求， 设计一套用需求 来提问的话术。 请你针对刚需需求 设计一套用需求 来提问的话术。 A B 情景15 如何应对及引导各种购房需求动机 常见应对 保持专业的服务水平，统一对待。 （专业服务水平必须保持，但针对客户购房目的不同，需个性化对待） 根据客户具体需求分别对待。 （这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而需主动促进事情的发生） 随机应