今米房招商方案.ppt

一、招商主题 二、背景描述 三、渠道策略 四、招商推进及要点 五、招商形式 六、人员配置及分工 七、物料清单 八、物料视觉表现 九、流程管理 十、筹备进程 十一、经销商政策 十二、预算 十三、附件 附件1 ：经销商代理合同 附件2 ：招商人员话术手册 时间：2007年10月12日—10月14日 地点：哈尔滨国际展览中心 目的 到最忙的地方去，哪里忙，哪里就有今米房！ 招商原则 1）会中随时对参会经销商进行评估，对重点经销商和最有可能签约的经销商，重点人员负责，重点把握。 2）对经销商政策里面的关键性问题，要求业务员统一话术、统一口径。 3）如果是业务员去和经销商谈判，一定要让他们把握大原则（如销售目标、回款政策等等），对大原则业务员不能轻易更改，没有承诺权。 4）谈判层次要提前设计好，业务员谈到哪个层次，各经理谈到哪个层次，一定要事前明确。 5）谈判时间要控制好，不能拖得太久，以免影响整个进程。 6）在会场外最好制造一些签约顺利的消息，给未签约的经销商施加压力，以提高签约效率。 注:由于物料设计图片过大,不在该文件内呈现,请看附件 当天谈判过程中的职权 招商总指挥：把控招商流程，代表公司与经销商签约。 招商副指挥：负责所负责区域内的经销商谈判，确定经销合作事项。/没有合同签署权。 招商洽谈人员：负责初步与经销商接洽，洞察需求，把握大原则，细节沟通时转交负责该区域的副指挥。 代理权益 1）授权区域性独家经销商 区域只授权一个经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。 2）稳定的价格体系 在全国范围内采取统一的批发价和最低零售价。 3）奖励政策 （1）返利 对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，经销商可按年度或季度享受规定销售额2%的返利，年终如超出年度计划指标，以超出部分3%作为年度返利奖励。 （2）物质奖励 初次进货额达到300万以上的经销商，今米房公司将一次性奖励面包车一辆。 （3）精神奖励 公司设立航海舵手（销售模范）、蓝海船长（营销精英）等奖项，对销售业绩突出的经销商，公司颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。 经销商利润分析 我们以哈尔滨市场的某A类商超经销商为例，一年内的盈利如下： 经销商投入资金30万元（含进货额和保证金） 年周转10次，每次平均进货额20万元，年总销售额200万元。 如果上述经销商销售额中有50%直接进入A类商超销售，另50%通过二级经销商分销，经销商获利情况如下： 直接进入A类商超部分：100万元×30%=30万元； 注：“30%”为从该经销商到终端的利润空间。 通过二级经销商进入终端部分：100万元×10%=10万元； 注：“10%”为该经销商与二级经销商之间的利润空间。 年度返利：符合约定销售额标准，按2%计算：200万元×2%=4万元。 上述各项累计获得毛利为：30万元+10万元+4万元=44万元 订货流程 对账流程 换货流程 人口低于500万较不发达但经销商有能力做的城市 D类 人口低于500万的地级较发达城市 C类 人口高于500万的地级城市 B类 各省的省会城市 A–类 北京、上海、深圳、广州 A类 城 市 类 别 网络布局 必须具备3年以上的食品经营经验； 必备10名以上业务人员的销售团队与业务执行； 必备较强的经营管理能力； 必备3辆以上运输车辆的物流配送能力。 必备300M2--1000 M2以上仓储场所，满足食品储存的要求； 必备 拥有雄厚的专项运营资金； 拥有良好的终端、渠道客情关系； 拥有当地市场70％以上的渠道覆盖； 拥有 具有先进的经营理念，良好的商业道德与信誉； 具有一般纳税人资格，合法注册； 具有 认同我司产品，认同我司的经营理念； 认同行业的成长而不是为了短期利润； 认同今米房食品有限公司制定的销售目标和销售管理制度。 认同 经 销 商 资 格 经销商资格 2万元 300万元以上 D类经销商 3万元 300万元以上 C类经销商 4万元 500万元以上 B类经销商 5万元 800万元以上 A–类经销商 5万元 1000万元以上 A类经销商 保证金 年进货额 (实力规模) 项 目 经销商类别 经销商 销售部 财务部 反馈订货单 发货 订货需求的产生 生产部 销售部 对往来进货信 息的核实、确认 整理汇总 核实经销商打款 汇 款 无 误 依据工作单 开 始 生 产 配合采购 货运部门发货 准备完毕 货运部 组织发货 经销商接收 电话跟踪 到货情况 销售部 * * 招商主题 打开财富之门！ 今米房2007年哈尔滨秋季招商会 打开财富之门,看见市场希望之光 打开财富之门,听见营销胜利之声 打开财富之门闻见产品喜悦之味 打开财富之门,触及品牌神秘之源 总之 打开财富之门