建造世界一流的销售组织.ppt

建造世界一流的销售组织 * * 聚集资源于正确战略下 合适的细分市场能够提供重要的利益 市场细分提供增加收入的机会 市场通过揭示隐藏的机会来处理问题 市场得以在每一个细分市场建立竞争优势 市场从而能够提高客户满意度 市场建立客户忠诚度 根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势 要接近客户,我们需要确定独特的价值命题 ————针对合适的细分市场 不清楚在那方面真正能够/愿意在客户价值上做到与众不同 混乱的销售论点 性价比不透明 相对竞争地位不明确 落后者 寻找具有独特性的领域，在这些领域 内培养卓越能力 在客户看中的能力上有明显的优势 利益可衡量 --我们的定位和竞争对手的 定位都十分明确 容易为人 所了解 --对客户的利益可衡量化 清楚的认识到客户的业务和经济状况 视供应商为问题解决者而不是“产品推销者” 能够解释如何捕捉利益 对选定的细分市场/客户有最好的性价比 从“推销”转为“咨询” 领先者 目标定位战略 力求通过定价实现增值 传统思维方式….. 定价专家知道… 价格=成本+标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服 务优势成函数关系 竞争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格 水平的信息中的一部分（包括客 户吸引力、成本、客户产品/服务 优势） 定价目标是赢取每份定单 定价的目标是赢取对公司和销售 代表而言最有利的定单 客户关心低价 客户想得到高价值（利益减价 格），而不只是低价格 定价管理 最佳定价实践 . 不断收集和追踪竞争对手的价格 . 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信  息来定价 . 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品  存在短期需求 . 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价 （如谈判技巧） . 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道 方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估 . 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为 定价管理 充分利用我们的销售队伍 （度身定制解决方案） 一般业务 关键客户 小客户 销售队伍的首要任务 其它渠道 产品战略与客户关系的交切 确定了基本的销售任务并影响到工作设计 产品 现有/成 熟产品 新产品 2. 转换式销售 让竞争对手的客户转  而使用公司的产品 3. 留住式销售 基于再订购/更新方式 向现有客户销售核心 产品 1. 新理念式销售 推销新产品以吸引新 的客