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客户开发跟服务教案
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《客户开发与服务》课程教案(总案)
课程名称
客户开发与服务
课程性质
专业核心课程
总学时90
学 分
5分
任课教师
唐铁骊
职称
副教授
授课对象
2010级市场营销专业1.2.班,(房地产营销方向)营销班
教材及参考资料
《客户开发与服务》讲义(自编)
教学目的、要求
通过课程学习,使学生具有客户开发与客户服务的基本技能。以团队开展学习。
教学重点、难点
客户开发方案的制定与实施
教
学
安
排
授课内容
学 时
方法
导论 课程介绍 建设团队
课程开设意义、课程主要教学内容、课程教学方法、课程考核方法、课程学习要求、课程学习方法、成立团队等
3
讲述
法
第一模块 确定客户开发与服务团队项目
1.客户开发意义及方法;客户服务的意义及方法
2.确立团队客户项目
任务:完成团队客户开发项目可行性分析报告及确立项目
开展市场调研与分析:潜在客户调研;供货商调研;团队资源分析;市场竞争状况分析;完成项目的可行性分析。
19
任务驱动
法
第二模块 大客户开发与服务
1.讲述知识点:大客户的开发方法;
大客户服务与管理(大客户服务方案制定、客户忠诚度的培养方法、客户抱怨系统建立、客户关系管理(CRM)
2.实训任务:完成团队项目的大客户类型分析;初步制定客户开
发计划;初步制定客户服务方案。
14
讲述法;
任务驱动法
第三模块 举办客户访谈会(既产品推荐会)
讲述知识点:举办客户访谈会的基本方法与要求
实训任务:召开客户访谈会,成功推销产品
具体任务:访谈会的筹划与实施
1)访谈会流程设计;2)访谈会的主题、目标及销售计划;
3)潜在客户的寻找与转化;4)会场的布局与氛围营造(堆头、陈列、POP、音乐等);5)客户的接待与管理;6)主持人的礼仪及控制力;7)现场客户的沟通与互动;8)产品介绍及推广(产品卖点提炼与介绍、促销方式、时机、效果);9)消除客户的抗拒(处理异议、提供服务方案);10)现场成交技巧;
11)现场商品的管理;12)资金管理(成本、利润预测、收银);12)团队分工与协作。书面报告:客户访谈会的总结与反思
33
任务驱动
法;小组讨论法
第四模块 客户开发与服务方案制定与执行
1..实践任务:客户开发方案制定与执行;客户服务方案制定与执行。
2.PPT总结交流团队客户开发业绩及不足
21
案例法;任务驱动
法
《客户开发与服务》教案
上课时间: 2012年 2月27 日 编号:90-5-1
课目、课题
导论 走进课程
授课
时间
第一周
计划
课时
3学时
教学目的
让学生了解课程学习的作用和意义;知晓课程学习的内容和要求;掌握学习的方法;理解课程考核的要求及方法等。
教学方法
以讲述法为主。
学习任务
1.了解课程及学习要求;2.建立团队并做好汇报工作。
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
课程的意义
课程的培养目标
课程的教学内容
课程的教学方法
课程的学习方法和要求
课程的考核内容及考核方式
学习资源
建立学习团队的要求
2学时
多媒体教学
讲述法为主
组建团队,制定相关管理制度
汇报团队建立有关工作
1学时
小组讨论法
作 业
复习推销技巧、商务谈判技巧、市场分析与营销方案制定、渠道规划与管理等课程有关知识。
组建学习团队,建立团队管理制度,做好汇报准备。
重点、难点
建立团队,做好成员分工,制定团队管理制度(这样才可以确保学习任务的完成)
课后总结
《客户开发与服务》教案
上课时间: 2012年2 月 日 编号:90-5-2
课目、课题
第一模块 团队客户开发与服务项目确立
授课时 间
计划
课时
19学时
教学目的
通过运用学所营销知识和技能开展市场调研和分析工作,完成团队客户开发与服务项目的可行性分析报告,初步确立团队客户开发和服务的产品。
教学方法
以任务驱动为主,具体采用实践法、市场调查法、讲述法、小组讨论法
学习任务
开展市场调查和分析,确立团队客户开发与服务项目
(为课程考核项目,占期末成绩30%,考试方法:口试)
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
1.复习相关营销基础知识
推销技巧、商务谈判技巧等知识
2.讲述:.客户开发意义及方法;客户服务的意义及方法
2.确立团队客户开发与服务真实项目的意义
开展市场分析与调研工作的具体内容和要求
开展潜在消费者需求特征调查与分析要求
开展市场竞争状况调查与分析要求
开展供货市场调查与分析要求
开展团队资源调查要求
4学时
多媒体教学
讲述法
开展市场调研工作
9学时
市场调查法
4.完成项目可行性分析,初步确立团队开发项目
6学
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