中原地产—拓展客户和行销技巧.ppt

逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光” 深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心 撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！ 我们遍布在武汉 三镇 撒网第二步 掘地三尺，全城陌拜！ 项目全城广而告之二！！！！ 撒网第三步 全城11个项目联动 号召全城【团购改变命运】计划！ 收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！ 收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！ 收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！ 最终 2小时 全部售罄！ 2011年 深圳市场第一个开盘即售罄项目！ 把行销坚持到底 完善制度 坚持方向 人 不断调整奖惩制度 始终走纯行销路线 保持50人甚至更多的行销团队 成效 淡季不淡 持续销售 房地产行销的方法 Part E 行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向 基础行销 活动行销 关系行销 行销三方向 Code of this report | * Code of this report | * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * * Code of this report | * * Code of this report | * top Sales 必修课 ——拓展客户与行销 … 那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好 你的项目是否正遇到瓶颈 ？ 1 客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找 3 4 竞争对手越来越多 培训思路 4 1 2 3 5 房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的案例 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的目的 Part A 没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端 行销费力效果太差 行销就是扫楼派单大扫荡 误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中 正确认识行销工作 万科 金地 星河湾 中海 保利 佳兆业 … 弱势市场是根源 行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 效果证明，存在即为合理 所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。 可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。 行销的形式 Text 4. 巡展 5. 联动 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传 所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销 房地产行销目的 增加销售动力源，实现销售目标！ 终极目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。 房地产行销的心态 Part B 房地产行销心态 有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家 有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛 差异在那？ 房地产行销的心态 你的行销团队需要有积极的心态 房地产行销的心态 行销心