医疗器械招商-培训.ppt

医疗器械招标、招商培训 前言：招商的目的及要求 目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额 要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商 器械招商的方式 （一）分销代理 （二）地区医院划分 （三）全国直销 （四）地区直销 （五）重点城市分销 （六）部队医院销售 器械的分类 一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的 如检验设备、试剂 二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；-----与人体间接、直接接触 功能辅助装置－助听器属第二类 三类、植入体内、体腔类，如： 三类器械划分标准 以下产品均列入第三类: 1.所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料)； 2.放射性治疗设备； 3.呼吸麻醉设备； 4.体外循环设备； 5.X线CT、MRI、超声CT、正电子CT、单光子CT； 6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品； 7.氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品； 8.心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品； 9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。 医疗器械招、投标步骤 一、医疗器械招投标的途径 1、以省、市、自治区为招、投标单位 2、以大军区为招、投标单位 3、以大医院为招、投标单位 4、以民营招、投标单位 二、医疗器械招、投标主体单位 1、招标主体方——省卫生厅、军区卫生部 2、投标主体方为—— A、进口器械以总经销商为主； B、国产器械以省总经销商为主 3、投标中介方为 如广州军区委托广东海虹 三、医疗器械招、投标过程 1、购买标书——三百元 2、仔细审阅招、投标相关要求 3、按规定填写标书 4、按规定时间递交标书的有关资料 5、及时与评审专家沟通 6、制定价格体系 四、招、投标时制定策略 1、根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格 2、根据器械竞争对手多少而定价格 3、根据器械未来销售量而定价格 4、根据器械特性而定价格并自主投或委托 5、根据器械等级（一、二、三级）投标 6、根据器械代理商实力决定投标策略 五、医院器械招标程序 1、资料---准备、递交、评审 2、报价---基本报价、协议价、 3、谈判---价格、送货、结算 4、沟通---介绍产品、沟通关系 5、采购--- 6、维护--- 六、招、投标期间应注意几点 1、注意同类产品 2、关注专家评审 3、关注当前国家政策变化 4、关注医院方意见 5、关注代理商在市场反馈 6、密切关注评审期间有何变化 7、密切关注同类投标商动态（价格、规格） 电话沟通前要做的功课 1、对方公司网址、地址、电话、负责人 2、对方：经营范围、规模、时间、实力 3、对方：医院渠道、关系到位、产品认知 4、对方：经营诚意、投入程度、售后服务 5、对方：联系人、财务帐号、仓储、责任 6、对方：信心、观念、策略、营销方法 7、对方：支持手段、热情度、主动性等等 招商的寻找对象 1、医疗器械网上 2、寻找相应资格（如同类产品） 3、经营时间、经营医院数量及三甲医院数 4、太老太新的器械公司都要仔细考查分析 5、个人枪手？（如在公司本地区） 6、中介介绍进医院一般不许 7、其它方式？ 招商的重要性 1、能否迅速占领所代理的全部市场 2、能否畅通销售渠道和销售网点 3、能否提升公司经营品牌 4、能否提高市场销售总量 6、能否具有较强的竞争力 7、能否得到市场最终的认可 8、能否赢得市场一席之地 一、招商程序 网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）---公司资料---寄送产品资料---索取对方资料---赠送样品---签订经销合同---提供公司帐号---汇款---核查对方地址---产品托运---业务往来 二、如何选择代理商（代理商的基本条件） 1、经营资格（三证、其中医疗器械经营） 2、医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位） 3、经营情况（流动资金情况） 4、维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解） 三、如何建立代理销售渠道 1、以地区（或地级市）为一专营代理单位 2、以广州地区三甲医院为主 3、以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗器械为主 4、以经营历史、信誉好的为主 5、以经营观念、营销方式多种 6、以主动热情、有诚意、具有拓展精神 招商的形式 1、公司网站产品招商 2、宣传广告 3、商务电话 4、老客户介绍 5、全国、省市器械网点 6、老业务员带来客户 7、其它渠道 如何进行代理商维护工作 1、事前对代理方进行调研 2、亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下：（1）提供资料属实（2）当地医院评价（3）信誉保证（4）资金周转 3、选择性对代理商