做新世纪成功的业务员 (ppt 173).ppt

一、前言 一、前言 四、成功业务员 四、成功业务员 四、成功业务员 四、成功业务员 工作时间 业余时间 有效工作时间 无效工作时间 在途时间 无效拜访时间 总时间 时间与分配 市场细分 （1）原则： 水平分割与垂直分割相结合，中央区逐步以水平分割为主导。 （2）理由： 一定市场区域内的经销商数量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一个最佳容量。公司在市场开拓初期，经销商数量的增加虽可使公司销售额上升，但同时，公司的市场管理成本也将来断上升；当经销商数量到达一定规模后后，其数量的进一步增加，不仅不能使公司的销售额明显提高，反而会给市场管理带来巨大成本。 经销商数量 销售额 市场管理成本 市场盈利 指标 经销商合理数量的确立 （3）步骤： ——根据调查，确立经销商的平均销售半径(分别标出80%销量半径R1、100%销量半径R2)； ——确立经销商间的合理间距φ； ——确立该市场区域的经销商理论容量。 ? ? R1 R2 经销商 间距φ 2R1 ≤ 经销商合理间距φ ≤ 2R2 ——以垂直分割的方式对市场进行细分达合理间距φ ； ——在合理间距φ内按产品种类进一步水平分割。 注：条件成熟时，垂直分割与水平分割也可同步到位。 2，做细市场 ——走进村，窜入户，弯下腰，沉下去，挖到底； ——精心培育与发展市场； ——客户信用管理； ——客户绩效管理（CPM）。 3，职业化 业余选手→职业选手； 猎手→农夫。 在饲料市场发展初期，由于竞争并不激烈，许多企业采取的是狩猎方式经营，或占据一个好码头，来一单做一单；或者在市场中游荡，撞上一单做一单；水平高者还可以抢别人的单。此时，业务人员就好比是一批猎手，讲究的是眼明手快枪法准，打一枪换一个地方；遇上好运气，打下个大单，就狠赚一把，不少人过得有滋有味。 但后来饲料企业越来越多，就好比出门打猎。上了山一看，猎物还没有猎人多，等到猎物出来，没等你下手，别人的枪早就响了，于是难免就有断炊的、关门歇业的。 因此，随着市场环境的变化，企业的经营模式也要随之而变，简单地说，就是要从“猎人”转变为“农夫”。 在没有足够“猎物”的情况下，最好的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样可赚得一份可观的家业。 客户就是我们的田地，而我们与客户的关系就好比是一颗种子，服务则是日常的耕耘。 与客户的一次交易，在“猎人”那里就是一次狩猎的结束，而在“农夫”眼里则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，让它长大，希望秋天都有收成。 与客户彼此的忠诚成为公司长久赢利的来源，也是公司抵御外部冲击的最有效的手段。如果有一批忠诚有价值的客户，就好比有良田千亩，决无断炊之忧。因此，公司的经营模式将从开掘客户到追求拥有客户，从追求市场占有率到追求客户保持率。一般行销将让位于关系营销。最终，服务将成为公司唯一出售的“产品”，而“（实体）产品”不过是服务的载体。 企业存在的理由取决于它能否为客户解决问题——那怕是个很小的问题。只要我们能做到这一点，企业就一定能生存与发展。 “天道酬勤”，只有勤勤恳恳地为客户解决问题，种好自已的院子，这样的企业必有天佑。 造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起企业历史使命的优秀员工队伍是任何一个饲料企业及其全体员工生存与发展的需要。 三、企业经营新理念 专业素养 ——专业技术与服务能力 问题：仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任（3分打天下）。 三、企业经营新理念 ——经营管理与市场营销能力 问题：不仅不具备一般的企业经营管理和市场营销理论与技能，更不具备饲料企业经营管理和市场营销的理论与技术。 ——经营管理顾问能力 问题：无从事规范化经营管理的实战经历。 三、企业经营新理念 职业精神 ——敬业，坚持到底； ——慎独，诚实守信； ——竞争，不断进取； ——充电，勤学苦练。 三、企业经营新理念 （四）价值链合争 ——50年代，提高生产效率； ——60—70年代，企业收购与多元化； ——80年代，经营熟悉业务，核心优势；