万科复盘报告课件.ppt

迎难而上——区域竞争激烈 难点阐述：万科森林公园成最大“竞品” 同片区万科森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使万科城市之光项目以高于森林公园均价2000元/㎡的价格赢得客户认可成为难题。 难点分析——区隔森林公园 万科森林公园4月25日推出： 睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源； 前期蓄客期认筹约1060组； 开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄； 开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。 迎难而上——竞品低价干扰 难点阐述：临时售楼部展示效果有限 项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。 迎难而上——区域竞争激烈 难点分析——展示区偏弱 万科城市之光临时售楼部于3月15日正式开放： 正式售楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月的蓄客工作； 临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。 * 迎难而上——项目展示弱 难点阐述：突破森林公园价格标杆 万科森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。 迎难而上——竞品低价干扰 迎难而上——区域竞争激烈 难点分析——客户心理价格 2013年6月首开，备案均价8800元/平，2015年4月睿庭加推，备案均价9900元/平，城市之光预计首开备案价13000元/平； 森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入住，产品接受度高，项目认可度高； 同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产品及配套上进行有效支撑。 成绩展示 6月27日，万科城市之光首开！ 到场客户超过1000人，劲销7亿，目标达成率107% 迎难而上——竞品低价干扰 迎难而上——区域竞争激烈 成绩展示 开盘来访435组，认购401套 初验451组 网络收筹508组 240组 认筹534组 320组 初转升42% 升验837组 188组 649组 268组 214组 升转网络收筹29% 网络收筹转认筹63% 老访认筹 51组 新访转筹32% 451组 新访1044组 新访转初验43% 新访512组 认筹162组 老访电商 45组 新访转电商27% 新访827组 电商223组 3.13日-4.17日 4.18日-5.22 5.23日-6.12 6.13日-6月27日 老访升验 22组 新访转升验66% 新访945组 升验627组 开盘认购401组 401组 6.27日-6月30日 解筹率76% 开盘来访 435组 来访转购率92% 成绩展示 迎难而上——竞品低价干扰 迎难而上——区域竞争激烈 数据说话 二、操盘与蓄客 1.节点回顾 2.营销关键 3.精准拓客 正式售楼部开放活动 4月18日 6月13日 初级验资启动 工程节点 临时售楼部装修完成 公园开园 营销节点 初级验资启动 正式售楼部、样板间、示范区施工完成 售楼部及示范区修整工作完成； 样板间装修完成 阶段主题 一座城市的精神流域 七年未见，2015合肥万科都心作品 推广渠道 线上：网络、户外、围挡、道旗、软文、微信…… 线下：3月中旬开始启动公园主题拓客，设置专门拓客团队，拉通项目间联动，资源共享，全民经纪人及微信互动等渠道推荐；3月28日启动城市之光主题性拓客； 5月17日 3月28日 品牌发布会认筹 6月27日 首期产品开盘 样板间展示团购 成绩展示 迎难而上——竞品低价干扰 迎难而上——区域竞争激烈 节点回顾 5月23日 样板间开放 5月23日网站收筹启动 4月18日升级验资启动 4月18日彩跑活动 6月13日品牌发布会 首期产品认筹 我看见城市的光 首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放 合肥一环，心生未来， 110-140㎡景观美学住宅率先登临 营销关键——项目定位认知，奠定价值高度 第一步：项目标杆价值梳理 第二步：项目价值震撼落地 第一阶段：品牌+区域，全城关注 7年未见 合肥万科都心作品 第二阶段：区域+卖点，价值区隔 一座城市的精神流域 第三阶段：城市占位，价值确立 我看见城市的光 营销关键——城市占位，确立中央公园塔尖价值 合肥中央公园塔尖生活示范区 城心醇熟配套 城心一环旁绝版地段，邻近国购广场、之心城、财富广场； 交通便利，两大城市干道，直通一环； 地铁上盖，建立立体交通体系； 幼儿园到初中，一站式名校教育资源； 中央公园资源 紧邻1200亩森林公园和自建7万方私享半岛公园； 南临2000多年合肥母亲河——南淝河，享受一线河景； 万科三好社区 万科