中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务(38页).ppt

手机扫描冰箱二维码过程中 当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。 当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因此也扫描不上。 标准的二维码扫描操作方法是： 手机距离二维码标牌20cm左右，用手机的调焦功能将二维码的 图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕80%左右面积的大小时（就像相片留有边框），就很容易扫描上。 手机扫描冰箱二维码过程中 口诀: 塑膜要撕掉, 表面需擦干； 灯光要打开, 手机要平行; 光线莫遮住, 手不要晃动； 图像要调大, 暂停两三秒； 听到咣啷声， 信息即出现； 仔细并核实， 确认并提交； 再等两三秒， 上传和成功； 如果无异常， 赶赴下一家！ 6. 冰柜投放管理常识 投放审批流程、保本点、KPI 请装瓶厂按各厂规定补充 业代拜访时须作的几项工作 向客户了解冰柜使用情况。 检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。 冷凝器防尘罩除尘。 检查照明系统。 检查制冷和通风情况。 培训客户冰柜使用常识。 利用二维码核对资产信息。 异议-1：客户拒付押金或因押金而拒绝投放 处理方法： 1）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手 2) 向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是没花钱就拥有了一台赚钱的机器。 3) 请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的资产愿意白给别人用吗？ 4) 请客户把押金看作投资,计算押金一年的银行利息。以2000元押金为例，一年的银行利息（2.52%）是50.4元，一年投资50.4元，但是冰柜所带来的回报却远远不止这些 冰柜投放常识－－如何处理客户异议 异议-2：为何不能放别的公司的产品？ 处理方法： 1) 冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品 2) 也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸引力 异议-4：已有一台冰柜，不想再要了 处理方法： 1) 告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，招揽更多生意 2) 可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销量更大 异议-5：设备投放速度太慢 处理方法： 向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，可能会让有部分客户等待较长时间 冰柜投放常识－－如何处理客户异议 异议-3：售点内没有地方摆 处理方法： 建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好 异议-7：担心冰柜耗电量大 处理方法： 1) 向客户说明我们的设备都来自优秀的供应商，各项指标均达到和超过国家及可口可乐总部要求的设备， 并将V360以上设备使用具有国际先进节能理念的EMS装置，平均节能35%-38% 2) 向客户介绍设备的正确使用方法，如：要保持设备四周通风良好、避免阳光直射、设备内部不能堆放过多产品保持内部空气畅通、尽可能减少开门总次数等 冰柜投放常识－－如何处理客户异议 异议-6：冰柜会产生电费 处理方法： 向客户说明做生意都是需要投资的，与客户一起计算电费与销量和利润的关系，即利润故事： 比如260冰柜每天耗电3度，每度0.6元，共1.8元，假定玻璃瓶产品的订货价15元/件，每瓶的利润0.37元，假设每天卖5瓶玻璃瓶产品，利润为1.85元，电费就赚回来了，再卖的其他包装就可以赚钱，而且冰柜还可以帮客户带来更多的销量。然后再举出一个冰柜增加销量的例子。 * 这就是我们平常所讲的增加销量的2个途径，即， 水平增长和垂直增长 * 冰冻的选择：消费者一旦品尝过冰冻的可口可乐，就很难忘掉，很容易喜欢上，再也不愿喝常温的了 吸引客户进入售点：特别是天气热的时候，几乎没有人喝常温的 * * * * * * * * * * * * * Sales Rep Core Competence Sales Rep Core Competence 冷饮业务培训 主要内容 冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 冰柜投放管理常识 1. 冷饮设备的重要性 冷饮的重要性 可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售