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与客户的洽谈流程 初步沟通： 通过沟通，了解对方的项目特点，运作情况，最主要的是明确客户的需求是什么？如果不知道客户想要什么，后续的工作就无法开展。 在这里，我们要有个判断，就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题？所以我们要对他的业务进行了解，帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源。 客户发现自己的问题让我们解决，我们解决了，客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了，客户就会崇拜我们。 所以我们要首先明确，客户的问题点是什么？客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点。我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座。 每一个问题点后面都跟着一个问题根源。问题点是病症，问题根源是病因，我们是对因下药。 客户性质 问题点 问题根源 老企业 不赚钱，也不赔钱，勉强维持，难以形成新的突破，不知道怎么破局？ 亏钱。虽然在不断的改进，但一直没有起色，找不到问题的根源在哪里？ 新企业 开发新产品，还没进入市场，但是老板对整理营销不太懂。 这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来，作为诊断问题的重要的依据。所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题。 诊断报告 初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求，对客户的问题进行正确诊断，如同医生告诉你哪里出了问题。然后做出诊断报告。这个诊断报告要发给客户，得到客户的认可。让客户觉得哲宇是非常了解他们企业的，这是建立合作的基础。诊断报告也为哲宇做进一步的策划指明方向，这实际是告诉客户我们要做什么。 这个诊断书肯定是个性化的，不同的客户有不同的症状，不同的需求。我们现在的做法是拿出一个模板，不管什么客户，都给他看同样的策划模板，这肯定是不够的。不同的病人，不可能给同样的药方。 我们给客户开出了诊断报告书，得到客户的认可，但是还不能给客户开药，只有签订合作协议后才能给予做具体的策划。 我们的优势 我们给客户开出了诊断报告，但是客户不一定要找我们，可以找其他公司做策划，所以我们要告诉客户，只有我们能解决他的问题，必须依靠我们。这就需要把我们的优势和能力介绍给客户。这里的介绍和客户初次认识公司时的企业介绍要表达的内容不一样，对外的公司介绍只是一个综合的笼统的介绍，而这里的介绍偏重于业务操作，我们有自己的秘密武器，别人没有，只有找我们合作。 签订协议，进入具体策划工作