从4P、4C到4R(精品·公开课件).pptVIP

从4P、4C到4R 时尚女达人 目录 一：4P的定义及其优缺点 二：4C理论及其优缺点 三：4R理论营销四要素及其优点 四：4p，4c，4r理论的联系与区别 五：4RS的应用案例 4P 在市场营销组合观念中，4p是指： 产品（product）:注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格（price） :根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道（place） :企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的 促销（promotion）:企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 4p理论是营销策略的基础。 4P的缺点 它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，易产生与顾客之间的矛盾,4p不从顾客的需求出发也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品，而不是注意消费者的引导思想，不利企业长期发展。 从4p到4c的演变 从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。 4C 从企业的营销实践和市场发展的局势看，4Cs营销理论依然存在以下不足 4Cs营销理论以消费者为导向，着重寻找与满足消费者需求，忽视了市场经济竞争。 4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化,不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势。 4Cs营销理论以顾客需求为导向，企业被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，不能将消费者需求与企业长期获得利润结合起来 4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。 4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求飞色彩较浓。 从4c到4r的演变 顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的，从而4r理论应运而生。 4R 4R营销理论: 4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 4R的优势 (一)最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 (二)4R体现并落实了关系营销的思想。 (三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。　　 (四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。 区别与联系 区别： 1、4P理论以满足市场需求为目标，提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向 2、4C理论以追求顾客满意为目标，以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者的需求。 3、4R理论以建立顾客忠诚为目标，以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路。 联系： 4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。虽然他们所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。 京城房地产案例——潘石屹的现代城 老潘第一个引进国外的SOHU观念，针对了大批的自由职业者“在家办公” 的消费需求，抓住了消费者的需求变化，在现代城的售卖过程中，原本只是为了解决顶层物业销售的难度，将顶层的户型设计成复式结构的，但是随着消费者渐渐的偏好复式结构的户型，老潘决定将下面本来平层的房子都改成复式的。在营销中后期还建立了业主沟通网站，所有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那里，对所有业主的资料建立详细的资料库，附以无理由退房等有力的售后保障。最后，不仅现代城项目取得成功，潘石屹和他的红石公司声名赫起，其后开发的其他项目在企业品牌和客户关系的积累中无往不利，且营销费用也节省了不少。