第七章酒店价格策略(精品·公开课件).pptVIP

酒店产品价格策略 杀价竞争结苦果 由于市场竞争激烈，某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动，由此掀开恶战。在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑，导致成本率上升，各家饭店纷纷降低成本，如使用大量临时工，降低质量等，导致投诉激增，饭店苦不堪言。 从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些影响？ 1、综合性 价格受影响因素很多，如市场等。 2、波动性 淡季、旺季 1、真实 2、供求关系 3、相对稳定 4、灵活性 5、政策性调整 休布雷公司巧定酒价 休布雷公司在美国伏特加酒市场中疏于营销出色的公司，生产的史密诺夫酒占有23%的市场份额。在20世纪60年代，另一家公司推出一种新伏特加，质量相当，价格要低一美元/瓶。 按照惯例，休布雷公司有三条对策：1）降价一美元。2）维持原价，但是增加广告和营销费用。3）维持原价，听天由命。由此看出，不论采取什么策略，休布雷似乎输定了。 但是，市场营销人员经过深思熟虑后，采取了让对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫提高一美元，同时推出与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。 这种策略，一方面提高了史密诺夫的地位，同时使竞争对手新产品沦为一种普通品牌。结果，休布雷不仅渡过难关，而且利润大增。实际上，休布雷上述三种产品的味道和成本基本相同，只不过是不同价格销售相同产品的策略而已。 上述案例中，价格有什么作用？休布雷公司的成功之处在哪里？ 1、获利的直接手段 2、体现形象和质量 3、市场细分的重要依据 4、高档酒店产品作为奢侈品，价格调整对其销售量带来一定影响 1、心理定价策略 a.尾数定价 b.整数定价 c.声望定价 d.招徕定价 2、折扣与让价策略 a.数量折扣 b.现金折扣 c.季节折扣 d.同业折扣 1、开发差异性产品 2、服务个性化 3、品牌 4、促销宣传 * * * *