大客户部终端客户经营商业模式构想(精品·公开课件).ppt

通过企业带来的消费者（人次）：8000*1900=15，200，000，家庭消费者(个）10%=1520000，如家庭人均消费100元，合计1.52亿元 大客户2020年度销售目标分解 区域 目标客户分解 开发客户数量（个） 销售额分解 占比 华南区 2000 3亿 25% 华北区 2000 3亿 25% 华东区 2000 3亿 25% 西南区 2000 3亿 25% 合计 8000 12亿 100% 企业客户 家庭客户 个人消费者 大客户2020年度业绩突破目标：10亿 企业客户：8000 家庭客户：1520000 个人消费者5、执行计划一：终端客户管理规范 1、终端客户报价体系的规范 优化终端客户报价流程，提高响应速度 终端客户报价由大客户部统一报价，折扣统一 传统渠道产品由公司直接供货终端客户，经销商以返利形式保证利润 2、终端客户报备制度的建立及规范 原则：谁先报备，谁来跟进，利润归谁。 报备后的商机由大客户部统一监控 ，确保报备客户资源合理分配，实现利润价值最大化 大客户经理参与销售全过程管理，协助经销商的客户经理完成业绩，达成团队经营目标 关键词：规范 报价 报备 序号 项 目 1 《东莞大益大客户部销售管理制度汇编》 2 《东莞大益大客户部员工考勤规范制度》 3 《东莞大益终端大客户管理制度》 4 《终端客户报备表》 5 《兼职业务员管理制度》 5、执行计划一：终端客户管理规范 * 实战培训体系 2 3 1 产品知识培训体系 《大客户营销细节》 《团购销售提升之路》 《大客户营销五步曲》 《礼品销售实战三大技巧》 《如何做好团购公关》 《如何建立大客户营销》 《大益品牌发展史》 《熟茶与生茶》 《普洱茶基础知识》 《解决冲突的管理技巧》 《大客户销售技巧》 《茶叶销售实战技巧》 场景演练 营销技巧培训体系 5、执行计划二：建设营销培训体系 附件：《大益大客户部营销管理系统》 5、执行计划三：信息化保障 * 目录CONTENTS 1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划 谢谢Thank you 终端大客户经营商业模式构想 大客户部——刘少荣 2013年7月10日 市场结果 氛围与文化 关键任务 相互依赖关系 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 业务领导力 价值观 IBM业务领先模型（BLM） * 目录CONTENTS 1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划 2 1 3 成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应 经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径 大客户是大益的重要资产，会不断增殖 1、机会分析--为什么要经营大客户 大客户部的使命：大客户专业经营服务 1 3 5 建立大客户营销及服务管理体系 终端客户端到端全生命周期管理 提升客户服务品质 形成高效的大客户业务运营系统 作为大益新增长点为企业创造利润 2 4 6 挖掘品牌营销的潜力 1、机会分析--为什么设立大客户部 1.快销+传统，提供坚强的后盾。 2.经销商对大益的信心。 3.集团开发终端客户营销策略为行 动指南。 4.大益产品线丰富，品质优良。 1.袋泡茶终端销售市场表现差。 2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户 需要教育。 3.大客户部作为新成立的部门，团队 融入企业文化需要一定的过程。 4.终端客户信息采集困难。 1.大益引领健康、时尚、快捷的饮茶 方式，转变终端客户的品饮方式。 2.2700专营店+1000多家商超网点。 3.市场潜力巨大，产品受欢迎程度不 断提高。 1.终端客户行销与陈列式销售的差异。 2.改变饮茶习惯。 3.转变大益做为茶单一产品的印象。 通过茶、水、器、道为终端客户提供 茶解决方案。 S W O T 1、机会分析--大客户部SOWT分析 1、机会差距--目前存在的问题及解决措施 存在的主要问题 存在问题解决措施 大客户定位不清晰 定位：终端客户 集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式 团队建设不完善 如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。 区域2名以上员工，形成团队作战，相