销售学习课件.ppt

A 就是advisor,顾问、专家的意思? B 就是bridge桥梁的意思? C 就是customer顾客的意思? A角色代表的是权威和专业，用权威暗示促成C的购买，并解决C的疑虑和异议? B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的方法。同时进行最后的缔结。? C角色代表的则是购买者? ABC法则的销售步骤? 销售前准备：? 收集C的基本资料：家庭状况、健康状况、经济状况、个人喜好、目前护理项目和使用产品、性格特征及喜好。? B与A研讨：让A了解C之需求。 约定时间、地点、设定沟通主题。? 邀约C，适当推崇A。? 销售场景注意事项? 各种样品和资料丰富，并且可以立即使用.? 安静，无打扰.? 可以立刻缔结购买.? 无不良阻止购买因素? 无其他干扰因素? B将A介绍给C，并对A进行推崇 B将C介绍给A，并对C进行赞美? B将A介绍给C，并对A进行推崇? B将C的需求和顾虑直接说明给A? A对C的需求和顾虑进行分析，并详细讲解? B对C存在的问题进行有效的分析和说明，并由A进行解答? B对C进行一次成交缔结? A对C进行反对问题处理? B再次进行成交缔结? 销 售 中 不论成交与否，A不能提前离开现场? C离开时A简单的寒暄，由B送走C? 如果成交A需要开始准备服务 由B办理成交手续，A对B进行指导和其他嘱托? 注：所有销售方案和优惠政策由B来讲解? 销 售 后? 后期工作要点：? 如果不能达成销售，由A出具处方，并嘱托B保留。? A和B需要进行分析，并讨论下一次销售方案。? 对本次销售进行总结? 销售标准流程 追加项目 售后服务 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨（当场解决) 1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉 4、承诺将立即处理，积极弥补 5、提出解决方案及时间表，请对方确认 6、询问处理的满意度 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望 销售标准流程 要求转介绍 当场铺垫 适当要求 给予诱惑 让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时 销售标准流程 要求转介绍 做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 要求转介绍 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析： 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析： 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析： 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析： 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 销售标准流程 要求转介绍 第一步：铺垫