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ＳＳＰ產品介紹 　主講 曾銘宏 1-产品介绍流程 2-商品知识的准备 3-配合介绍的工具 4-掌握客户到店动机 5-满足客户需求 6-产品介绍注意事项 7-ＦＡＢ话术 8-五分位绕车介绍 1-产品介绍流程 SPACDE法发掘效益的需求 附加问法： （1）“您对这部车最满意的有哪些?” （2）“您对这部车最不满意的有哪些?” （3）“先前的一位顾客认为……您认为呢? 2-商品知识的准备 汽车开发流程 1 、市场调研、分析、预测、定位 2 、造型设计。分内饰造型和外饰造型 3 、工程设计及开发。零件摆放平衡总布置（packaging）。个系统、子系统、总成、子零件、部件开发,集成一辆车 4 、计算机辅助仿真分析 5 、试验认证 6 、试生产 7 、工艺流程排定 3-配合介绍的工具 客户来店的目的有如下几种： 目的A — 客户只是需要一本产品型录。 目的B — 客户想看车，但是心中没底，也不知 道到底哪一款车比较适合自己。 目的C — 客户只是想看看某一种档次的车型。 目的D — 客户想要洽谈一下车价，可能正在货比三家。 开放式探询客户的购车动机 为什么考虑要买车? 以前使用的是什么车型，使用的感觉？ 汽车多用于哪方面的用途？ 您平时生活中有什么爱好? 您的工作和生活作息情况是怎样的呢？ 对风行汽车最感兴趣的是什么? 新车计划如何使用? 1、让客户完全随意地回答，不要有压迫感。 2、倾听客户所说，保持目光接触，点头表示赞同 “是的”“我了解”“您说的是”“您说的很有道理”“还有呢?”等语句 。 3、复述所听，认同客户，表示了解需求。 4、请客户确认，使他相信你已了解他的需求。 5、回答这时客户可能提出的任何问题。不能回答就 要主动表示要为其获得有关信息。 6、根据购车动机，推荐1或2种感兴趣的车型。 7、提供—本客户感兴趣的型录。 6W法全面探询客户需求 WHAT何事：因为什么事而到专营店来？ WHY为何：为什么需要购买一辆汽车？ WHEN何时：打算什么时候购买？ WHERE何地：打算在哪里购买或使用？ WHO何人：车辆买回去主要由谁使用？ HOW如何：对以往车辆的使用评价如何？ 5-满足客户需求 显性需求 隐性需求 动态需求 发现需求 满足需求 5-满足客户需求 显性需求→客户明确、可告知的需求 隐性需求→客户不知、未告知的需求 动态需求→因体验而持续改变的需求 发现需求→运用观察、探询 、倾听 找出客户需求 满足需求→让客户的需求得到认可或实践 探询客户需求【前后轮法】 1、前轮法：询问顾客的感受及降低顾客紧张的情绪，以增加人际关系 这部车是您自己使用或是您太太也使用的? 您需要常跑高速公路吗? 您有小孩吗?小孩多大年纪? 2、后轮法：询问顾客有关车子本身及一些专业或作业流程方面的题。 您打算买多少CC的车子? 买手排或自排? 多少预算来买车?需要分期付款吗? 倾听技巧 倾听要有反应 眼：和顾客保持目光接触 头：点头、对顾客表示赞同 口：“是的”、“我了解”、“您说的是”、“您说的很有道理”、“还有呢?” 手：勤做笔记，记下重点 身：上身微微前倾 以顾客的心境倾听 复诵或表达所听到的 认同顾客的看法，表示我们了解他的立场 6-产品介绍注意事项 让客户积极参，请他入座，触摸、操作配备。 帮客户打开行李盖、引擎盖等，避免让客户动手。 客户坐在驾驶座时，车门是不是打开由客户决定。 交谈过程中销售顾问和客户的视线高度要相称。 介绍过程中经常确认特性与优点是否理解。 提供可以提供的任何辅助资料，强化权威性。 利用竞品的信息来区别风行汽车和对手的优势。 可以透露风行部分劣势，让人觉得优势可信。 让客户感动的表达 1 、同理心，让人信赖 2 、明确精简有力 3 、让人容易理解 4 、让人感兴趣 5 、适当语速和声调 7-ＦＡＢ话术 8-五分位绕车介绍 第一分位——车辆左前方45°处 风行汽车魅力造型 风行汽车东风徽标（LOGO） 风行汽车前大灯 风行汽车挡风玻璃 风行汽车保险杠 风行汽车前引擎盖板 风行汽车前雾灯 景逸亮点 1 、超国界的品牌血统 2 、超时尚的外形设计 3 、超放心的安全保障 4 、超舒适的驾乘空间 5 、超丰富的储物空间 6 、超强劲的动力系统 * * 课程大纲. 探询客户到店目的. 了解客户意向车型. 车辆左前方45°处. 车辆正前方. 车辆右侧及前后乘坐位置. 车辆尾部. 车辆驾驶室位置. 了解客户 到店动机 产品介绍 　S：Safety 安全 　P：Performance 性能 　A：Appearance 造型 　C：Comfort