从4P到4C再到4R(精品·公开课件).ppt

从4P到4C再到4R ----市场营销理论简介 前言 4P营销理论分为战术4P（产品、价格、渠道、促销）和战略4P（探查、细分、优先、定位），从企业经营的角度阐述营销，和政治权力、公共关系与经营者一起构成了传统的11P大市场营销理论。 4C营销理论（顾客、成本、便利、沟通）则从顾客的角度阐述营销，关注客户需求和满意度，进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想，从而深化了4P营销理论。 4R营销理论（?关联、反映、关系、回报）则以竞争为导向阐述营销。它以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从企业的利益出发又兼顾消费者的需求，从而培养企业的竞争优势，是一个更为实际、有效的营销制胜术 。 4P、4C、4R市场营销理论，不但适合于浩华地产开发事业部，同时适合于代理事业部。深入学习、领悟和使用，必将大幅度提高浩华地产的核心竞争力。 目录 一、4PS营销理论 战术4PS理论 战略4PS理论 6P营销理论 11P大市场营销理论 4PS +3Rs理论 二、4CS营销理论 4CS概述、内容、不足 4Ps与4Cs的关系 三、4RS营销理论 4R概述、内容、特点、操作要点 4RS营销理论在房地产销售中的应用 4PS营销理论概述 杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳。 此4Ps又称为战术4Ps 4PS营销理论内容 1、产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 。 2、定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 3、分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 4、促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 4Ps营销理论的应用 (1)产品：产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何? (2)价格：企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略? (3)促销：企业如何通过广告、公关、营业推广和人员推销等手段将产品信息传递给消费者以促成消费行为的达成? (4)分销：产品通过什么渠道销售?如何将产品顺利送抵消费者的手中? 6P营销理论 1986年，菲利普·科特勒提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能， 一是政治权力(Political Power)，就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。 二是公共关系(Public Relations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。 战略4PS 　随即，菲利普·科特勒又提出为了精通战术4PS之前，必须先做好战略4P： 第一个“P”是“探查”(Probing)。要探查市场，市