戴尔公司物流案例分析(精品·公开课件).ppt

L/O/G/O Dell Computer戴尔公司物流案例分析 戴尔公司的直销模式 主要内容 4 戴尔公司简介 1 2 3 5 戴尔的经营销售策略 戴尔的电子商务化 戴尔供应链管理的成功经验 总结 Dell Computer 戴尔公司简介 商业模式 业务服务 经营产品 公司组建 起点：美国德克萨斯州 员工：46000个雇员 电脑、服务器 数据储存设备 网络设备等 帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础构架 去除中间环节，将产品直接销售给顾客 Dell Computer 戴尔公司简介 戴尔公司能够获得如此巨大的成功原因在于戴尔公司有自己独特的经营理念和经营模式。 （一） 经营理念：向顾客提供符合行业技术标准的产品和服务，不断致力于最佳的客户体验。 （二） 经营模式：直销模式按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 （三）还有其驾驭互联网威力的能力。 Dell Computer 戴尔的经营销售策略 经营策略 Dell Computer 戴尔的经营销售策略 产品策略 产品种类 应用领域 台式机 便携机 服务器 工作站 家庭 商业 教育 政府 市场细分策略 Dell Computer 戴尔的经营销售策略 大规模定制 基本目的 核心策略 具体措施 快速、高品质、低成本的满足顾客需求。 Dell通过电话或互联网向客户直接销售电脑，并根据用户的要求进行大规模定制。 要在一个企业里同时获得极高的生产率，极佳的产品质量和很大的生产柔性。 Dell Computer 大规模定制总体模型 Dell Computer 广告在Dell的网页中无处不见，其网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的甚至做成了幻灯片的形式，能充分地激发顾客的购买欲望。 在Dell公司的主页中，有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨、目标等信息的介绍，还有对必威体育精装版电脑世界的新闻信息发布等等。 Dell采用的是对顾客进行直接销售的形式，即没有中间商。这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜；同时，也使计算机发生故障的可能性减到最小。直销模式的核心是电子商务化物流。 广告 公共关系 直销模式 戴尔的经营销售策略 直销产品的特点是什么？ 直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为PC的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。 直销分析 Dell Computer 直销分析 直线销售与传统的销售模式相比有何优势？ 　　直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。 Dell Computer 直销分析 这种优势能为顾客带来何种附加价值？ 总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是必威体育精装版技术和最完善的服务。 Dell Computer 直销分析 戴尔建立了一个服务电话网络。中国有免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。 建立直线销售模式对技术有何要求？ Dell Computer 直销分析 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其它地区