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第二章节专业化销售循环-唐卫东
获得客户承诺(2) “李先生,很高兴了解到您目前的情况和一些人需求。在下一次面谈时,我会准备一个完全适合您要求的保险计划书,给您作进一步参考,你看我是下星期二或星期四上午我再来拜访。” 获得客户承诺(3) “李先生,我会利用您今天给我的资料,制定一份保险计划书来满足您的个人需求。不过在这之前,容我再问一句:在不影响您日常生活水平的前提下,您愿意每月用多少钱来开始一个保险计划?” 复 访 ? 力求在初访时成交 ? 在较短时间内复访(三天) ? 复访要更具针对性 ? 设计适合于客户情况的计划书 ? 站在客户立场,设想反对问题 ? 创造拜访借口 ?复访时出现的问题 ? 客户的好奇心少了 ? 客户的购买欲降低了 ? 客户的拒绝本能又产生了 ? 对局面的有效控制 ? 熟视无睹 ? 让对方选择(成交或异议) ? 导入轨道 提出建议 准备工作 ? 汇总分析客户的要求 ? 罗列公司有关产品的优势 ? 综合初步接触时的客户资料 ? 计划书的制定 ? 组织建议词 客户的需求 (个人需求) ? 家庭的责任 ? 照顾家人的生活 ? 照顾子女的教育 ? 偿付抵押贷款 ? 自身社会福利的不完整 自身医疗保障 ? 自身将来的退休费用 ? 自身价值的体现 ? 避免给后人带来太多的遗产税 ? 避免利息税 客户的需求 (商业需求) ? 对合伙人的保障 ? 增加公司的凝聚力,提高员工退休后的养老金 ? 为公司的关键人物 公司及产品的优势特点 ? 产品种类较完整 ? 养老储蓄性:十五年康富年金 ? 定期储蓄性:二十年福建省宁两全 ? 短期现金返回快:二十年康宁两全 ? 经济型 、保障范围广:定期寿险 ? 住院医疗:综合住院医疗险 ? 递增型养老金:十五年康富年金 ? 专项健康保险:重病保障 公司及产品的优势特点 ? 保单条款完整 ? 员工、代理人的服务信誉好 ? 公司赔付能力强 综合客户资料 ? 个人收入,家庭收入 ? 个人工作内容、配偶工作内容 ? 个人保险观念 ? 社会福利计划是否完整 ? 是否购买过保险 ? 每月家庭开支 ? 孩子情况 ? 近期内是否有重大开支(如,刚买了空调或准备购买等) 联 接 客 户 的 需 求 与 产 品 风险总额的规定 ? 同一被保险人的最高风险总额=此份人寿保险金额+十二个月以来所购买的所有人寿保险的总数 ? =系数?被保险人的年收入 计划书的目的 ? 体现公司的专业水准 ? 使客户在投保前充分了解保险计划的特点 ? 为本公司特有 ? 需要时主动提及推荐人的姓名和彼此关系 “陈先生,不知您是否还记得,我们上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情。他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。” “陈先生,我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念。事实证明,对他的家庭非常有益。所以他建议我来和您谈一谈。” ? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设 “久闻陈先生大名。李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。” “我张全家福拍得真不错。李先生曾告诉我您的小孩非常可爱。” “多棒的金鱼缸!瞧这些鱼,真漂亮。” ? ? ? ? 分享您与准客户的共同点 ? “我知道您曾在某某大学就读。” ? “李先生告诉我您喜欢打网球,我了喜欢打网球。” ? “李先生告诉我您太太在银行工作,我太太恰巧也是。” ? “我听就您有小孩了,我也是。您的小孩是男孩还是女孩?” ? 神语推销法 他的社会阶层、教育程度、所从事的工作、性格脾气、习惯动作。并尽力靠近,可以缩短 彼此的距离 了解客户的具体情况, ? 利用视觉辅助 ? 83%视觉,13%听觉、感觉等 ? 形象直观,一目了然 ? 消除客户的拘束感 ? 便于向客户介绍产品的特性 ? 客户买保单的同时获得情感上的交流 ? 增加解说的趣味性,吸引客户注意力 ? 谈话有思路,增加条理性 ? 可看出客户的即时反应 ? 客户的一般需求 ? 早逝,没有积累一笔财产供家用 ? 退休后无法承担生活的日常开支 ? 疾病意外,需要资金来作为补充 ? 因残疾丧失工作能力,需要生活来源 ? 经济危机,需要资金度难关 ? 孩子的教育、婚嫁金 ? 自身价值的体现 ? 自身社会福利的完善 ? 客户的一般需求 ? 为公司储蓄一笔资金,以应付意外 ? 为职工提供福利计划 ? 保证职工一旦遭受伤残时可获补偿 ? 偿付贷款、欠款
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