导购员推陈销24法则.doc

导购员现场推销24法则 高钙和高钙低脂、脱脂奶的适应人群，为什么？ 答：STEP1：高钙奶：适应孩子、青少年、孕妇、中老年人等需要补钙的消费者补充钙质的最佳食品，高钙低脂奶：女性、中老年人。因为高钙低脂奶是在低脂奶中又强化一些钙质元素既可以满足人体摄取营养的需要，又能防止人体发胖，适应了普通消费者的更高需求。脱脂奶：主要针对肥胖者及其他不需要摄入太多脂肪的消费人群，有关资料表明每天至少饮用四杯低脂牛奶将能够降低心脏病发生的危险性。 STEP2：伊利功能奶与同类产品相比最大的特点是添加了天然乳钙，天然乳钙是从牛奶中提取，与市场上同用的合成钙相比具有：吸收率高（达80%以上，而合成钙只有30%--60%），无副作用等明显优势。在市场上，一公斤天然乳钙的价值是合成钙的10多倍； 伊利花色奶是如何做成的？不同口味有何特点？ 答：伊利花色奶是在草原鲜牛奶中添加适量的可饮用水、适量的稳定剂、香料、天然色素等制成，除了具有乳香味外，还带有草莓味，巧克力味，咖啡味或甜味四款选择，满足家庭成员不同口味的需要，一定会成为聪明主妇讨好一家的法宝。 四、当一个小孩和一位家长经过货架时，促销员应如何做？ 促销员做法：（分清消费者类别和需求，据此有选择性的介绍对应的产品） STEP1：可以先逗小孩并进行赞美，引起家长的注意。如果家长能驻足，适时地问候家长，询问是否打算购买牛奶，接着问是小孩喝还是大人喝（分清消费者的类别），根据不同的消费者类别介绍对应品种口味； STEP2：如果是小孩喝，先向家长询问小孩情况如何（是否开胃、爱吃酸或甜等），可推荐小孩喝伊利高钙奶，钙对小孩的身体发育骨骼生长有促进作用，同时伊利高钙奶特有的天然乳钙，更容易吸收；如果小孩爱喝酸或甜的东西，则可向小孩介绍伊利优酸乳或甜奶，既含有牛奶营养成分，又美味可口，小朋友都喜欢这种口味。 STEP3：如果是一家人喝，则介绍伊利纯牛奶，老人喝则介绍高钙奶或高钙低脂奶，女士则重点推荐伊利高钙奶、高钙低脂奶或脱脂奶，根据不同人群介绍合适该人群的产品功能特性。 当一位孕妇经过货架时，促销员应如何做？ 促销员做法： STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好，过去小心地用手扶助孕妇，帮助并帮助其拿货物或推手推车； STEP2：重点介绍伊利高钙奶的优点、功能和高钙奶对孕妇和胎儿的好处； STEP3：介绍目前的促销活动（如特价、全品项促销）。 六、当一位消费者站在货架旁，看了看光明的价格，然后又看看伊利的价格，这时，促销员应如何做？（浅度忠诚消费者） 促销员做法： STEP1：（微笑着走上去，先向顾客热情问好）您好！看看伊利纯牛奶吧！它是真正来自内蒙古大草原，奶源天然无污染，原汁原味，品质优越，绝对是您最好的选择，而且价格很合理，买些试试吧，相信你和你的家人都会喜欢上它的！可以举例对比大草原（伊利奶源）和大都市（光明产地），让消费者明白食品除了加工工艺外，原料是最重要的。优质的牛奶出自优良的生态环境。 STEP2：如果有促销活动则介绍促销的形式及优惠内容； 七、当一位消费者在货架旁停步，往货架上东看看，西看看，这时，促销员应如何做？（没有任何品牌忠诚的消费者） 促销员做法： STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好，介绍伊利牛奶的纯天然、无污染等品质优势，特别指出伊利牛奶产地为内蒙古大草原，是物有所值的选择。同时介绍伊利牛奶天然健康的三大法宝，加强消费者对我产品的购买信心； STEP2：介绍伊利现正开展的促销活动，吸引消费者立即购买； 八、当一位消费者手拿着蒙牛的牛奶经过伊利堆头时，她看到伊利的促销海报，然后停住脚步看活动信息，这时，促销员应如何做？（竞争对手的忠诚消费者）---以全品项促销活动为例 促销员做法： STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好，递上全品项促销活动的宣传单张，介绍促销活动的方式、奖品和奖品数量价值、兑奖方法； STEP2：引导顾客看中奖情况公布海报，说明此活动已经有很多消费者中了大奖，进一步加强顾客对活动的可信度，刺激其整箱购买伊利产品，消费者在享用伊利高品质牛奶的同时，更有机会获取丰厚的奖品，一举两得，买伊利比买其它更实惠。 STEP3：同时介绍伊利牛奶是纯天然而成，没有任何添加剂，脂肪含量比蒙牛低，（伊利3.1，蒙牛3.3）对人体更健康，口感更好；同时介绍伊利是上市公司，产品在同类品牌中销量第一，比竞争对手更有技术优势，更值得信赖。 九、 伊利优酸乳适合在什么季节、什么消费者饮用，为什么？ 答：伊利优酸乳味道酸甜，入口清新。天然大牧场的优质鲜牛奶加上其它高品质辅料，经科学工艺与先进设备精心制作而成。既有牛奶的营养，又有饮料的解渴功效，营养健康，四季皆宜。适合大众化消费者。 十、当一位消费者停留在牛奶货架旁，一手拿蒙牛大纯、一手拿伊利大纯（此时，蒙牛在