经销商现代经营模式(精品·公开课件).ppt

经销商现代经营模式 ——市场部：石磊 　 目录 如何赚钱？ 如何赚大钱？ 如何长期赚大钱？ 如何高兴的长期赚大钱？ 如何赚钱 第一部分 要点 网络 服务 信誉 一、现状 1、网路管理 完善的网络资料，健全的档案管理 有资料，但不完整或者没有得到及时更新 没有资料或者仅有一个电话号码 2、订单管理 下游客户主动与我们联系而获取订单 我们主动与下游客户联系而获取订单 通过面对面营销获取订单 3、服务管理 有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等） 有服务过程但没有服务管理 没有服务过程 4、配送路线 订单决定配送路线 计划决定配送路线配销顺序 二、问题和机会（内部） 1、网络管理不健全 2、订单管理不主动 3、服务管理不完整 4、配送管理不计划 二、问题和机会（外部） 1、市场目标压力较大 2、产品自身及推广策略日趋同质化 3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高 4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度 三、配销模式 1、无序补货式配销 定义 在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程； 1、无序补货式配销 要件： 先获取订单后配送 以整个销售区域为对象 采取非营销方式获取订单 订单决定配送路线 1、无序补货式配销 1、无序补货式配销 优势： 节约人力物力成本 利润最大化 劣势： 掌控售点有一定局限，网络丢失严重； 产品结构越来越单一； 二批反控一批销售下滑； 2、计划补货式配销 定义： 在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。 2、计划补货式配销 要件： 先获取订单后配送或订单与配送同步； 以整个销售区域各规划片区为对象； 采取营销方式获取订单； 计划决定配送路线； 2、计划补货式配销 2、计划补货式配销 优势： 掌控售点数量增加，网络得到拓展 计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖 新产品推广快，结构调整容易 产品铺货率提高 客情关系大大改善 利润最大化 2、计划补货式配销 劣势： 管理难度加大 对铺货人员要加大技能培训及薪资投入 3、计划铺货现代配销模式总结 规划片区配资源 计划拜访定路线 配销同步是原则 人员营销获订单 补货铺货要转变 五、总结 实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求； 更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条件！ 如何赚大钱 第二部分 要点 渠道深耕 产品组合 渠道深耕 一、渠道现状和问题 一、渠道现状和问题 渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路！！ 二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理 作业准备 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列 3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。  深度分销具体表现形式是： 深 — ☆ 人员 度 — ☆ 地图 分 — ☆ 线路 销 — ☆ 表格 A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。 B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。 C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。 D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。 三、深度营销启动步骤 四、全面实施双赢战略 通路深耕对于企业 产品快速导入市场 使产品的快速渗透市场 通路精耕对于经销商 缩短通路，赚取更大的通路利润 掌控终端，拥有更好的网络基础 提高服务，获取更大的商业信誉 产品组合 产品一览表 一、竞争分析-竞品分析 一、竞争分析-产品优势 四、行销策略 五、产品策略 五、产品策略－产品组合 六、媒体策略 六、媒体策略—广告制作 六、媒体策略－广告欣赏 目前国内顶级食品广告制作公司－上海红果担当广告制作 央视、地方卫视立体交叉播出 山西卫视、地方媒体全面投放 六、媒体策略－广告欣赏 目前国内顶级食品广告制作公司－上海红果担当广告制作 央视、地方卫视立体交叉播出 山西卫视、地方媒体全面投放 六、媒体策略－CCTV 六、媒体策略－湖南 六、媒体策略－安徽 六、媒体策略－辽宁 六、媒体策略－山西 七、推广策略 策略——KA/CA 渠道要求 超市进入率到4月底必须达到80% 三、四两个月必须拿下超市的80％，否则我们将失去今年进入超市的机会 超市上货不低于15个SKU（包括平低价面） 对于经营超市的经销商，公司可以给予提供增值税发票，另外从费用上可以给予一定的