成功的销售必备.ppt

销 售 SELL 什么是销售？ 运用专业的技巧， 将商品卖出，将货款收回， 并保持不间断客户服务的过程。 推销自己的 人性优点 让客户心理满足 判断对方是否会购买 不要觉得 无法应付 5.销售成功的重点 5.1不要退缩，不要气馁； 5.2业绩的提高来自于明确每一天的行动目标； 5.3商务人员的存在价值就是向更高目标挑战； 5.4善于运用“智慧”； 5.5不要被杂务缠身； 5.6不要懒惰，不要懈怠 6、认识与客户的交往 6.1销售活动始自拜访客户，我们要努力去寻找和发现与客户见面的机会。 6.2了解客户的立场，同时，自己也要有明确的立场； 6.3研究和不同客户接触的方法 6.4遵守约定 6.5成为客户的智囊，帮助客户作出决策 7、自我管理 二、商务人员的基本素质 1、形 象 1.1自我推销 1.2服饰 1.3语言的运用 1.4礼貌的行为 2、人品与性格 2.1积极的人生态度 2.2持久力 2.3智力 2.4圆滑的态度 2.5可信性 2.6勇气 2.7善解人意 2.8想象力 3、应具备的体态语言 平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位；距离对方一肘宽的距离；手自然下垂或拿资料；挺胸、直立、平稳的坐、双腿合拢、上身稍前倾。 尽量坐在客户的左侧。 4、应克服的毛病 4.1言谈侧重道理 4.2语气蛮横 4.3喜欢随时反驳 4.4谈话无重点 4.5言不由衷的恭维 4.6懒惰 综上所述，作为一个营销人员我们必须善于总结，总结出在销售中容易犯的错误。 5、营销人员容易犯的十大错误 5.1没有真正懂得什么是营销？也不明白销售什么？ 5.2害怕失败，自信心不足； 5.3指望任由事态发展，对成功抱有过大希望； 5.4说的太多，听的太少； 5.5对客户说不该说的话； 5.6不知道何时成交； 5.7不知道如何成交； 5.8有懒惰情绪； 5.9不重视细节； 5.10不及时跟进； 6、成功营销人员的十大特征 6.1心中有着强烈的欲望,能热情向对方证明一种好产品； 6.2重视自己的内涵，善于挖掘对方的内心； 6.3言谈举止无不渗透着自信与自豪； 6.4自我表现恰如其分，对客户热情、真诚； 6.5总是给自己定高标准高要求； 6.6每天有计划的做事，并有作笔记的习惯； 6.7即便是危机关头，也能充满活力、热情洋溢； 6.8是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极； 6.9有奉献精神，肯向别人付出，而不是惟利是图； 6.10人生最大的投资就是丰富自己的头脑； 三、销售前的准备与计划 这种准备和计划是指心理上的准备和物质上的准备。 包括商务代表的仪表、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标策略、客户的资料、竞争对手的资料、拜访时间的确定、拜访用品的准备以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。 1、目标的确立 1.1销售目标 1.1.1是否需要老客户增加订货量或订货品种； 1.1.2是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品； 1.1.3是否有新的产品可以介绍 1.1.4是否要求新客户下订单 1.2行为目标 1.2.1是否需要收回货款 1.2.2是否有投诉或咨询需要处理 1.2.3是否需要向客户传达公司的新政策 2、如何选择客户 2.1选择客户的策略 2.1.1在同行业里受到尊敬的客户 2.1.2在一个地区拥有垄断实力的客户 2.1.3顾客服务水准最佳的客户 2.1.4有专业水准能提供策略性意见的客户 2.1.5销售额稳定的客户 2.1.6有积极拓展生意欲望的客户 2.1.7具有全新观念，市场拓展能力强的客户 2.1.8市场覆盖广，有稳定顾客的客户 2.1.9销售竞争对手产品的客户 2.2选择客户的条件 2.2.1客户的资信状况 2.2.2客户的经营规模 2.2.3客户的工作人数、素质 2.2.4客户的仓储能力 2.2.5客户的运输能力 2.2.6客户销售网络的覆盖范围 （分销或直接消费群） 2.2.7客户的内部管理及组织机构 2.2.8客户的采购计划 2.3客户购买力的判断 M．A．N法则是Money．Authority．Neal会帮助你有效判断客户的购买力。一般的，可以将准客户分为三级： A级-----最近交易的可能性大，正在选择网络公司； B级-----有交易可能性，但还要些时间； C级-----依现状尚难判断； 3、制定行动计划 3.1客户分类 3.2设定出访效率或形式 3.3增加出访比率 4、准备 4.1对客户的了解程度 4.2访问目的是什么 4.3销售的辅助工具是否带好？