成功营销（ppt71页）.ppt

成功营销的战略原则 目 录 前 言：营销成功的关键在于战略成功 第一原则：集中力量——20/80法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优 第四原则：突出优势——趋强避弱（11000） 第五原则：目标市场——深度发掘 第六原则：功夫在外——累积无形资产 第一条原则 集中力量——20/80法则 物理学的极端例子 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！ 生活中的启示 水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？ 任何能量只有集中起来才有力量 力量只有集中起来才能做成事 在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二 成功营销，首先要学会集中使用力量 在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上 80/20原 理 二八原则在营销活动中的实例 80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题 1—4月传统险各险种保费收入及其结构 2002年1—4月业务员产能分布状态 两种不同思维模式的区别 集中力量与二八原则 在营销活动中的运用 不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！ 第二条原则 找准焦点——增加短缺元素 150年前Liebig的发现 植物生长需要基本元素 只要基本元素具备，植物的生长是自动的 影响植物生长的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效 短缺元素永远在变化之中 “木桶原理”与短缺元素 影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素 木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的 增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点——聚焦 聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事 大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏； 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子； 为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛； 为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫； 为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快； 为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖； 这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳 光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！ 解决问题的结论是：关上窗帘！ 成功的营销要善于聚焦—— 找出“短缺元素” 只有找准焦点， 才能把力量发挥出来 向深处（焦点）发展的意义 所有突破阻力的工具都是尖的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展分散力量，增加阻力 向深处发展力量集中，增加领先机会 向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制 完美主义的陷阱 相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80） 把一件事情做得完美，而不是做正确事情 追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来 营销活动通常的焦点转换 10把长期聚焦的钥匙 1 焦点总是简单的 2 焦点总是容易记忆的 3 焦点总是强有力的 4 焦点总是革命性的 5 焦点意味着未来 第三条原则 寻求简单——简就是优 优秀的企业都是寻求简单的典范 德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品 《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员 麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围 复杂化的陷阱 “问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化” “复杂才能体现水平” “复杂可以兼顾全面”——折衷的必要 “韩信用兵，多多益善” 谁想把营销做大，就必须做简单 关于简单、坚持、重复的话题 我们是否真正弄懂弄通了这个道理？ 我们是否真正坚信了这个道理？ 我们是否真正实践了这个理论？ 业绩推动举例 业务员的业绩是怎样产生的？ 业绩=工作日?拜访量?成交